促销策略讲义.doc

促销策略讲义促销策略讲义名目促销差不多法----促销理论讲解（THEORY）促销综合检测表----例行体检（CHECK）促销新观念----实战心得（CONCEPT）脑力激荡法----开发潜能（BRIANSTORM）促销案例讲解----它山之石（CASERESEARCH）促销打算的编制----促销企划书（PLANNING）促销快餐车------几个重要的方法（KNOW-HOW）挑战自我----现学现卖（TEST）有问必答----现场解答（COMMUNICATION）我们今天要解决的问题是什么？？？理论讲解，进行逻辑定位。研讨科龙空调现实存在的促销问题，寻求解决方案。市场新形式下的促销观念。我们操作的实际案例分享。学习促销规划。总结促销中的困扰点。猫粮的故事第一讲：促销差不多法促销的定义以及缘起：学究的定义：企业促使消费者对产品产生渴求愿望的行动，确实是销售促进。错误的定义：当发生销售困难时进行的销售促进活动。我们的定义：从新产品的IDEA产生之日起就开始进行的产品销售促进规划。1853年6月，美国一家帽子店进行促销。（照相）（地王+真面目）1966年美国一家包装品公司进行促销。（100月薪）（商场购物送轿车）.销售促进的对象：针对消费者的促销针对公司内部的促销针对流通管道的促销针对零售商的促销销售促进的时机：认为购买商品的新顾客人数不多顾客认为购买该商品有困难新商品导入市场时经销商进货减少时消费者购买频率和购买量较低落时某一地区或某一特定时期市场竞争专门猛烈时增加配合广告力时库存过大时顾客消费劲增大时市场环境有重大变化时销售促进的手段：折价促销变相折价促销赠奖促销抽奖促销兑换印花促销联合促销节庆促销事件行销其它常用促销策略销售促进的工具：制造顾客的尖兵---DM无言的推销员----型录冲动购买的媒介----海报有力的促销媒体----公司刊物直截了当的广告----NOVELTY间接促销的利器----广告影片、幻灯历旧弥新的招牌广告商品的命脉----包装设计销售促进治理员（策划员）的作用第二讲：促销综合检测表促销综合检测表是否制定了年度促销打算？如有，请简述：是否有广告宣传打算？是否周密地制定了日程打算和费用打算？如有，请简述：对消费者采纳了何种促销方法？是否考虑以下促销方法：1、设计消费奖金？2、对消费者进行教育？3、发放宣传资料给消费者？4、为消费者举办展览会？5、为消费者进行实地表演？6、发给赠品或兑换卷？7、向消费者提供新产品？8、发给优待卷？9、让消费者试用新产品？10、设立商品陈设室？11、开办商品咨询业务？12、其他对中间商给予哪些促销支持？是否考虑以下促销方法：1、对经营加以指导？2、对职员进行教育？3、加强治理？4、展开竞赛？5、提供商品名目？6、联合做广告？7、联合做促销？8、销售折让？9、举办讲演会或展览会？10、其他对末端商场采取何种促销方法？是否考虑以下促销方法：1、对商场经营加以指导？2、加强中间商治理？3、对商场职员的教育？4、联合做广告？5、举办讲演会或展览会？6、向商场发放宣传资料？7、承诺商场抽成？8、让商场之间竞赛？9、派公司模特或形象代言人到商店？10、设立直销店？11、对商品宣传工作加以治理？12、制定商场经营指南？13、向商场提供销售用具？14、向商场发放公司内部刊物？15、赠送礼品给商场职员加以鼓舞？16、举行现场产品展现？17、举行现场表演？18、展开店员间竞赛？19、其他对公司内部采纳何种促销方法？是否考虑以下的促销方法：1、让业务人员之间展开竞赛？2、制定推销员手册？3、制定产品名目？4、办公司内部刊物？5、提供销售用具？6、其他付款广告：电视广播印刷品报纸杂志簿黄页专门行业名录交通运输广告路牌促销打算的预确实是如何样运算的？是依照“容许成本”，依旧依照执行销售打算所必须的“积存成本”？请简述：是否建立促销评鉴制度？如有，请简述：第三讲：促销新观念鼓舞至上—摸索的基础点鼓舞是促销的第一原则，我们在日常的营销工作中，常不记得“我们全然上在做什么？”事实上，在心理学的角度，我们做的是一种“鼓舞”工作，在促销方案的撰写时，我们要考虑的是我们的促销内容是否能鼓舞他们？我们的促销品能不能点燃“他”心中的欲火？如何扇动消费者的选择？如何促进消费者缩短决策过程？永久新奇和与众不同---差异性原则在现在的营销时代，每一天我们都会遇到大量的促销，你方唱罢，我登场；假如你采取的方法与别人相同，您就需要更多的工作来推动，基于此，一定要求新求变；只要不违抗品牌的形象，尽可应用！建议：跳出思维的局限如：买科龙空调，送您的小孩出国上学……快速转换---短期行为原则促销活动本身确实是为日常销售服务的促进活动，它的时刻性相当强，时刻过长，会：让消费者厌烦，失去新奇感；易被竞争对手仿照；建