建立营销分配激励机制提高营销管理水平.pdf

冶金经济与管理文章编号：——一建立营销分配激励机制提高营销管理水平口吴小兵摘要：结合安钢实际就冶金企业如何在内部分配领域针对营销工作的特点建立营销分配激励机制实施不同的分配措施进行探讨。关键词：市场营销；分配机制；营销管理中图分类号：．文献标识码：一、冶金行业目前普遍采用的营销分配办法基本售价营销部门的利润。创利部分全留或按比例提比较取工资总额发生亏损等额扣工资总额。这种办法虽然在企业生产经营各个环节中突出营销工作、加大克服了吨材费用包干的不足使营销部门在既关心销量对营销人员的奖励力度已成为所有企业的共识。但怎又关心价格的基础上更注意节约费用从理论上讲比较样对营销部门和营销人员进行考核奖励调动其积极科学、比较合理但其核心问题是如何确定基本价格。基性并不是一件简单的事情。目前冶金企业对营销部门本价格确定的合理则能起到调动营销部门积极性的作的考核分配大体采用以下两种形式。用；基本价格确定的稍有偏颇就会出现营销部门利润大．吨材销售费用包干。即营销部门按销售钢材的数起大落的现象。市场波动的现实情况决定了基本价格难量提取费用包括办公费、旅差费、业务招待费、维修费、以确定的事实因此实施这种办法的企业也处在进退两劳务费、折旧费、工资及附加等。在费用包干之内营销难之中。部门可自主确定支出计划比如办公费、招待费控制在上述两种分配办法针对性不强管理过于粗放在实多大范围拿出多少费用来发放工资、奖金等。这种办法际考核运作中存在这样那样的问题有待解决。最大的优点就是简单、直观、激励性强但也有不科学的二、安钢在探索具有针对性的营销分配激励地方。如没有与销售价格挂钩忽略了销售价格对利机制方面的尝试润的影响容易造成营销部门一味追求销量行为发生。安钢近几年不断深化营销体制改革在探索具有针尽管各企业的钢材价格是由价格委员会统一确定的对性的营销激励机制方面进行了一些有益的尝试取得但营销部门反馈的市场信息对左右钢材价格起着很大了一些成功的经验。作用其为追求销量就不可避免地要选择对营销部门有首先为适应市场经济的要求撤销原销售处组建利的信息进行反馈。具体操作比较困难。由于销售费销售公司并按细分营销市场的要求对内部机构进行了用包括的范围很广数额巨大而有些费用是可控的有调整。其次在总结本企业经验教训和吸收兄弟企业先些费用是不可控的笼统地将之捆在一起进行考核加进经验的基础上提出了“扩大自营、规范联营、推广买之缺乏科学系统的考核办法很难测算准确。这就容