转发：回复：转发：回复：转发：：转发：正文+201307031609-2+上海电信公司政企渠道营销策略研究.zip

上海电信公司政企渠道营销策略研究摘要：“十二五”规划明确了未来信息化发展目标。强化城市信息基础设施建设，提升城市信息化应用水平，加快新一代信息技术产业化和传统产业改造升级，进一步推进两化融合建设。随着我国市场化改革的不断深入，中国电信市场已初步形成了多家运营商共分天下的格局。面对电信市场竞争激烈的局面下，各个企业必须根据情况进行市场细分，确定市场目标，实施相关的政企渠道营销。本文主要以上海电信公司为例，对上海电信公司政企渠道营销策略进行研究。关键词：政企客户；市场营销；渠道营销策略引言市场竞争正在全方位全面交织着展开，电信企业再也不能像以前一样各自守着一片相对市场，对消费者的需求可以置之不理了。目前在信息化市场加快建设城市光纤宽带网、基本实现百兆家庭宽带接入、无线宽带和主要公共场所局域网服务的全覆盖。加快建设亚太通信枢纽。支持融合性业务发展。增强功能平台服务能力，发展高端数据中心、网络运营中心、视讯内容制作和交易中心，提升超级计算中心能级。积极运用新兴网络和信息技术，大力推进城市管理和公共服务信息化，提升城市智能化水平。实施“云海计划”打造云计算产业链。积极推动专业信息服务业和第三方支付、网络视听、互动娱乐、数字出版、电子阅读灯互联网服务业发展，推进信息化与工业化深度融合的背景下，致使电信市场竞争加剧、市场普及率逐渐饱和、竞争成本增加、客户忠诚度降低、用户满意度降低。为了走出困境，赢得客户，各企业必须进行市场细分，确定目标市场，实施渠道营销。一般而言，根据客户使用电信业务的消费习惯、业务使用量大小及业务品种多少等因素的不同，将客户市场分为政企客户市场、家庭客户市场、流动客户市场三个大的子市场，其中来自政企客户的收入和利润占二分之一左右，因此争夺政企客户势必成为竞争的焦点。一、政企客户概述政企客户是相对于家庭客户、流动客户而言的。这里所界定的政企客户市场，是指各类组织机构如政府、金融机构、工厂、商店、学校、娱乐场所等形成的对电信企业产品和服务需求的总和。将政企客户群体进行进一步细分，基本包括高值客户、重要客户、集团客户、行业客户、策略客户等——有的客户同时具有两个以上的特征。电信业务量大并且费用高的客户我们称之为高值客户。目前最主要的做法是，按照企业的具体情况、服务成本和服务能力，把每个月消费超过3000元以上的政企客户纳入到高值的客户范围内。高值客户在电信公司占有重要作用，主要构成了电信业务收入的10%-20%。最重要的客户还是党政军机关单位。这部分客户作为国家主体的电信企业，电信消费额并不太高，但要保障这些重要客户的电信服务质量。战略客户是指电信费用不太高，但在同行业中具有示范作用，其行为的变化对其他客户有相当大的影响作用。具有发展潜力的政企客户也是电信企业的战略客户。高值客户是指使用电信业务量大、费用高的客户。目前的做法是，根据企业的服务能力和服务成本，将每月消费3000元以上的客户纳入高值客户范围。一般来说，高值客户是构成电业务收入前10%-20%的客户。重要客户是指党政军机关单位。虽然这部分客户的电信消费额并不太高，但作为国家主体的电信企业，要保障这些重要客户的电信服务质量。集团客户是指具有隶属关系的同系统或经济往来密切、电信业务应用关联性强的单位群体客户，他们为同一目的，由一个单位或部门牵头统一使用中国电信集团公司业务。集团客户常是跨地域使用电信业务，费用也可能是各自负担。集团客户的整体消费水平可观，在选择电信运营商时常常整体转移，对电信企业的影响很大。战略客户是指电信费用不太高，但在同行业中具有示范作用，其行为的变化对其他客户有相当大的影响作用。具有发展潜力的政企客户也是电信企业的战略客户。二、上海电信公司营销环境分析（一）政企客户与其他客户对比通信市场竞争日趋激烈，竞争开始从简单的“产品竞争”转向综合的“产品与服务竞争”。通信服务对象是客户，因此，电信运营企业提高客户服务质量，提高客户满意度为电信运营商的发展和核心力量。只有及时通信企业获得有效的市场需求信息，掌握通信消费特点和趋势的企业客户，为客户提供有针对性的服务。根据客户使用电信业务的特点，可以将电信市场的客户划分为政企客户、中小企业客户、低端聚类客户。政企客户是为电信运营商带来显而易见的收益，上海电信重要客户去年收入占比为36%，政企客户是各大运营商争取的主要目标。政企客户营销服务是最重要的，因为绝大多数的政企客户为企业创造了大部分收益。与此同时，越来越多的电信运营商关注的政企客户，推动发展政企客户对公司的生存和发展水平，政企客户的竞争可以说是最为激烈的。（二）政企客户划分目前，上海电信集团公司拥有1470万电话用户、10000多万数据及多媒体用户。囿于服务能力和服务成本的制约，中国电信集团公司把各地占通信收入10%-20%的前端客户和跨地域范围联网、社会