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商务谈判商务谈判第二章商务谈判理论ppt第二章商务谈判理论潍坊职业学院黄龙雯——经济学理论根底比较优势理论Whatwehopetoachieveinthehortandlongrun27一国在两种商品生产上较之另一国均处于绝对劣势，但只要处于劣势的国家在两种商品生产上劣势的程度不同，处于优势的国家在两种商品生产上优势的程度不同，那么处于劣势的国家在劣势较轻的商品生产方面具有比较优势，处于优势的国家那么在优势较大的商品生产方面具有比较优势。两个国家分工专业化生产和出口其具有比较优势的商品，进口其处于比较劣势的商品，那么两国都能从贸易中得到利益。这就是比较优势原理。也就是说，两国按比较优势参与国际贸易，通过“两利取重，两害取轻”，两国都可以提升福利水平。第二章商务谈判理论潍坊职业学院黄龙雯——心理学理论根底Thepeoplethatmaketuffhappen28WhoWhatWhere充分关注对方谈判者的价值观和需要，通过信息交流了解，同时满足物质和非物质需求才能达成满意的协议。二、贯彻心理原那么的措施〔一〕从对方的需要入手，为对方的需要着想〔二〕引导对方从他的利益出发，最终促成交易，并满足己方的需要〔三〕兼顾自己和对方的需要例子：米开朗琪罗《大卫》的鼻子例子：小男孩不想留宿朋友的策略〔四〕抛弃自己的需要，满足别人的需要〔五〕不顾对方的需要，仅考虑自己的需要〔六〕不顾自己与对方的需要，一意孤行地做任何事情，从而到达某种目的舍眼前小利，顾长远大局强势一方根据有利地位挑剔是买主频频发问、仔细探讨问细节卖方：引起购置欲望，减轻付款负效应买方：最小投入获得最大满足理性对待促销，防止盲目购物一旦交易达成，还价有些侥幸第二章商务谈判理论潍坊职业学院黄龙雯——整合性谈判模式与双赢原那么一、双赢中“赢”的概念(本钱—效益分析)二、寻求兼顾双方利益的做法和策略〔二〕为对方着想，最终到达自己的目的〔三〕消除对立〔四〕求同存异，缩小不同点〔五〕分中求合第二章商务谈判理论潍坊职业学院黄龙雯——诚信原那么与博弈论诚信原那么光明正大诚心诚意博弈论Thepeoplethatmaketuffhappen28博弈论ＧａｍｅＴｈｅｏｒｙ〔冯·诺依曼〕又称对策论，本义是在下棋等休闲娱乐活动中，双方在遵守游戏规那么的根底上，通过分析对手可能采用的方法有针对性地选择相应的策略或计策，以制胜对方的理论。WhoWhatWhere博弈论Whatwehopetoachieveinthehortandlongrun27博弈即一些个人、团队或组织，在一定的环境中和一定的规那么约束下，依据所掌握的信息，同时或先后，一次或屡次，从各自允许选择的行为或策略进行选择并加以实施，从中各自取得相应结果或收益的过程。有关博弈的理论就是博弈论。它研究决策主体在给定信息结构下如何决策以最大化自己的效益，以及不同决策主体之间决策的均衡。理解博弈论--案例Thepeoplethatmaketuffhappen28甲有一辆修理的旧车。假设对甲而言他拥有并使用这辆车的利益为3000元；再假设乙想买一辆旧车，单位刚发了奖金5000元，他决定从甲那里买这辆旧车。当他检查了这辆旧车，认为这辆旧车值4000元。据此，两人如果进行交易，甲的要价会是多少？乙的出价会是多少？WhoWhatWhere理解博弈论--案例Thepeoplethatmaketuffhappen28分析：甲的要价在3000元以上，而乙那么愿意出4000元以内。双方之间有1000元的差额，这个差额就是谈判的余地。从合作博弈的角度讲，交易双方都能从合作行为中得到利益。但是合作结果的前提是：谈判双方拥有充分的交流和信息。否那么就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益，这种谈判称为“囚徒困境”WhoWhatWhere囚徒困境Thepeoplethatmaketuffhappen28WhatWhere博弈论用于谈判Thepeoplethatmaketuffhappen28博弈方法是商务谈判的重要策略之一，旨在使谈判双方如何利用信息进行谈判方案、策略、技巧等的谋划，将对抗性的竞争转化为合作型的双赢。这一理论在谈判中说明：合作是有利的“利己策略”。WhoWhatWhere