销售百问百答.doc

华中模具城营销管理手册目录TOC\o"1-3"\h\z\uHYPERLINK\l"_Toc322525934"一、华中模具城营销百问PAGEREF_Toc322525934\h2HYPERLINK\l"_Toc322525935"（一）重难点问题：PAGEREF_Toc322525935\h2HYPERLINK\l"_Toc322525940"（二）业务性问题：PAGEREF_Toc322525940\h6HYPERLINK\l"_Toc322525941"（1）公司简介PAGEREF_Toc322525941\h6HYPERLINK\l"_Toc322525942"（2）区域配套6HYPERLINK\l"_Toc322525943"（3）项目规划PAGEREF_Toc322525943\h8HYPERLINK\l"_Toc322525944"（4）项目建筑PAGEREF_Toc322525944\h9HYPERLINK\l"_Toc322525945"（5）项目工程PAGEREF_Toc322525945\h10HYPERLINK\l"_Toc322525947"（6）项目户型10HYPERLINK\l"_Toc322525948"（7）物业管理PAGEREF_Toc322525948\h11HYPERLINK\l"_Toc322525949"（8）银行贷款PAGEREF_Toc322525949\h12HYPERLINK\l"_Toc322525950"二、咨询管理PAGEREF_Toc322525950\h12HYPERLINK\l"_Toc322525951"（一）销售顾问工作流程PAGEREF_Toc322525951\h12HYPERLINK\l"_Toc322525952"（二）销售顾问必备技能PAGEREF_Toc322525952\h14HYPERLINK\l"_Toc322525953"（1）第一印象的重要性PAGEREF_Toc322525953\h15（2）约见技巧…………………………………………………………………………15（3）服务技巧…………………………………………………………………………15HYPERLINK\l"_Toc322525954"（三）提高电话营销签约率的技巧PAGEREF_Toc322525954\h16HYPERLINK\l"_Toc322525963"（四）提高当面咨询签约率的技巧PAGEREF_Toc322525963\h25HYPERLINK\l"_Toc322525965"三、销售人员行为规范PAGEREF_Toc322525965\h28HYPERLINK\l"_Toc322525966"（一）言行举止PAGEREF_Toc322525966\h28HYPERLINK\l"_Toc322525967"（二）礼貌用语30HYPERLINK\l"_Toc322525968"（三）接听电话PAGEREF_Toc322525968\h31HYPERLINK\l"_Toc322525969"（四）售楼接待厅用品PAGEREF_Toc322525969\h32HYPERLINK\l"_Toc322525970"（五）早会PAGEREF_Toc322525970\h32HYPERLINK\l"_Toc322525971"（六）值班销售代表岗位责任32HYPERLINK\l"_Toc322525972"（七）客户的归属PAGEREF_Toc322525972\h33一、华中模具城营销百问华中模具城营销百问是湖北婺商模具城开发有限公司的营销宝典。“百问”针对客户提出的难点问题和一般业务性的问题，为每一个营销人员提供统一有效地应对方法。它既可以帮助营销人员实现成功营销，也会给客户留下专业、信赖的品质印象。（一）重难点问题：1.问题类型：价格上能不能优惠点？（对于你们的厂房成本价格我们比较清楚，你们的价格太高了）心理分析：该类型客户是行业内经验丰富者，为价格敏感型客户。他们容易利用对厂房成本价格的熟悉程度来驳倒营销人员，形成心理优势，从而压价购买。针对该类型客户，不便直接在成本价格上和客户辩驳，倘若在建造成本上和对方纠缠，无疑会陷入客户的心里陷阱，同时还易造成客户对你的反感和不信任。因此，面对该类型客户，要先肯定对方，缓解气氛，让客户感到你和他是同一边的，站在他的角度思考问题，最后利用价格分散法，对客户强调隐形成本的