销售和货品分析.doc

销售分析一、每周销售总结分析：1、公司销售分析：本周销售指：加盟批发和直营销售状况。本月累计销售指：本月销售指标完成情况。目的在于了解公司近期整体经营状况、完成指标情况。如下表：本周本月销售简表单位：件/万元类别本周销售本月累计加盟销售直营销售合计加盟销售直营销售合计本月目标完成率数量金额2、货品进销存分析：关注加盟的提货情况，直营的销售情况，公司的库存情况（按类别、按款式）分析出各类货品的进销存结构合理性，从类别上进行分析，分析出每类品种占整个销售的比例，从而洞察目前的市场动态；分析出畅销款、滞销款、重点推广款，为公司下一期间的销售情况进行数量和金额上的预测，并结合下一期间所要影响销售的各种因素（市场前景、新老客户带来的成长/萎缩、天气因素、促销活动、产品结构变化、销售历史数据），在现有货品库存的基础上协助进行货品推广以及从总部配货建议。如下表：各类商品销售状况表（单位：数量/件，金额/元）类别订单总数配发销售本周配销合计比重系统库存比重库存上周本周比例上周本周比例仓库店铺在途数量金额数量金额数量金额数量金额短袖圆领短袖衬衫短袖翻领水洗裤牛仔裤06夏小计其它总计老款合计总计3、直营销售、库存分析：a、制定销售目标，从整体营业角度进行分析，并落实到每一个单店，并找出上升和下降的原因，进而对本周的工作作出指导。另一方面从单位面积每天的营业额的角度进行对比分析，评估每家店铺的经营质量，以便于分公司其它部门相关同事对每家店铺经营效益的了解。b、从销售类别上进行分析，对直营的库存和后期组织货源进行建议。c、根据“二八原则”，对动销货品、滞销货品进行分析，动销货品按照前10名的销售、库存分别进行对照分析，并可供加盟店的货源组织提供意见；针对滞销商品进行推广建议。直营销售对比单位：数量/件，金额/元店铺上周本周上升幅度数量金额数量金额数量金额总计销售排名：正品商品代码商品名称销售排行本周销累计销订单到货库存平均销售销售天数上货日期上货店销售排名：特卖品商品代码商品名称销售排行本周销累计销库存平均销售销售天数上货日期上货店4、加盟订单、销售、库存分析：a、对加盟店本周的销售和上周的提货进行对比分析，提出上升或下降的走势。并从数据上和BD同事那里获取其它的原因，以便于后期的重点跟进。b、针对单款货品的配发和销售进行排名，以便于BD同事对整体货品动销概念的了解；同时能够为货源组织（向总部定货方面）提供有利的数据支持。c、将销售和加盟店的现有库存进行对比分析，提出配货建议、推广建议。d、对新品上市加盟市场配发力度、主款商品的覆盖率进行说明。加盟销售店铺上周本周上升幅度销售数量销售金额销售数量销售金额数量金额AABBCCDDEEFFGGHHIIJJKK销售前十名合计合计配发排名配发排名12345678910商品码配发数量总仓库存商品编码总部库存公司库存大仓库存加盟配发加盟销售直属销售在途库存订货数量111406010441114060104611140601048加盟进销存一览表代码商品名称总订单数本周到货累计到货未到本周提订单本周提备量累计提订单目前寄仓备量库存配发库存01夹克类02毛衫03西服04裤子05衬衫06T恤07羽绒服08棉服09皮衣10风衣类11派克类12外套类34帽类36袜类38围巾39领带皮带合计二、商品分析将商品的销售、库存进行分析，了解货品运作现状、货品销售走势，提出后期货品运作计划（包括组织货源、促销、调拨等）。将连续几周加盟店铺的配发和直营销售（明细到规格、款式、类别）进行对比分析，结合现有配送中心、店铺库存、在途库存等进行对照，并对后期的配发和销售进行预估，确定现有分公司货品的库存状况是否合理。然后进行调整。三、促销活动开展分析以及活动效果评估分析1、从提升销售额的角度、解决分公司货品压力的角度和本部门以及直营督导、加盟共同讨论店铺的促销活动开展情况（直接、间接调价）。待方案得到确认后，跟进店铺的货品、陈列等方面。2、根据集团公司的活动策划建议，和销售部同事进行讨论活动的可行性。（其它同1）。3、对活动的效果进行评估。从销售数量、销售金额、毛利等方面进行评估。开展成功的活动往后进行借鉴；不成功的原因进行总结，以便于往后开展促销活动更加有效。如下表：类别（10.13-10.19）本周（10.20-12.26）增长幅度销售数量销售金额销售数量销售金额销售数量销售金额夹克毛衫长裤棉服合计操作流程如下：计划分析员召集直营、加盟陈列代表和本部门同事，将促销方案所涉内容和注意事项进行讨论和确定。===〉〉计划分析员准备货源，如果涉及到价格调整，还要进行下发通知。===〉〉活动结束后安排本部门同事对活动的效果进行评估。===〉〉并将结果上报领导和传递销售部其它同事。四、货源组织（向公司订货）：货源组织到位的与否直接影响销售，为了更能完