2021年电大商务谈判实务考点版末日答案.doc

一．名词解释1.国际商务谈判就不同国家间、附属各种国家法律原则交易进行讨论、协商。3.平行论证:即当你论证她某个弱点时，她虚晃一枪，另辟胡场，抓住你另一种弱点开战，或者故惫提出新论题，在谈判桌上同步it证，使谈判失去中心。1、客座谈判::系指谈判手到对方所在地进行关于交易谈判。2、谈判节奏::系指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候实质是时机与条件掌握3、以相对为绝对:系把一种相对判断与绝对到断混淆并以此去压对方做法。4、特殊(补充)条款:即视交易规定而需进一步明确交易义务条款。1,谈判终结.即一项交易谈到最后阶段，亦为谈判出成果:或成交.或中断、或破裂时刻。2、积极伦理原则系谈判手从自身结识和修养出发，用以约束自己谈判言行道德原则。3、外围战为了保证全局谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心因素，澄清谈翅真实形势，以扫荡与谈判主题有关外围障碍，谓之“外围战”o4、合同正文构造即普通讲“合同条文”或“合同条款”构成。1,卖方地位谈判:“卖方气应理解为所有提供商品、证券、服务、不动产一方。2、小结:小结阶段指谈判过程中对已谈过内容及双方立场予以归纳整顿阶段。3、谈判手礼仪:谈判手仪涉及谈封手服饰、举止和谈吐。4、通用(羞础)条救:系指解决交易要素必备条软。1.客座谈判:系指谈判手到对方所在地进行关于交易谈判。2、主持根据:重要是指可以影响谈判组织各种因素，或者说各种条件。2.：本职分工:本职分工系指参加谈封人员自俄.专业分工。3,狡辩术::系在谈判中为获取单方面利益故意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑思维差别，或故意运用形式逻辑缺陷或不正常推理方式阐述本质无理论点“对的性或合理性.技巧。4.:合同文本谈判，系指商业交易条件形成后法律鉴证文字磋商。.三、单项选取题2、先期打听严谨原则体当前(AA、分析打听目的特点，周密布置打听行动，冷静预测打听成果·3、针对谈判对象不同，主持中可运用调节点有(BB、投入人员、用语、态度。5、推理形式有:()AA,类比、归纳、演绎.6、散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个1fii破，因而，规定运用者应()。BB,善于转移思路。7、逆向思维体现形式重要有两种，它们是()。AA、反问和反证。9、在依谈判目选取谈判用语时，谈判目总看可分为:()。AA、为了成交、为了比价、为了送客。10、谈判时间对谈判用语选取有影响，谈判时间系指谈判不同阶段，即:BB、谈判准备、初期、中期和后期。2、意向书和合同书谈判重要特点是()。BB、预备性、计较性、保存性3、在负责人与主持人分离时，负责人地位原则上宜“超脱，，以求最大地发挥主谈人作用。详细傲法为，在礼宾场合可以()浮现，在谈判场合可以()身份浮现，在治谈浮现任局时，可以(AA、重要角色、负贵人、干预4、对于己方，追求心理阶段变化应策有:()AA、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌5、推理形式有:()AA、类比、归纳、演绎9、军人身份和所处特殊环境铸就了军事用语BB、干脆、坚定与自信10、商业谈判中话题类型有()。CC、简介、合同条文及价格、谈判分此1、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是(AA.融合“交流与谈判”软谈判阶段。2、价格性质重要指(CC、文易价格是固定价还是浮动价。3、运用谈判对手心理重要从两个角度而言，它是:(AA、乖虚而人和借力而用。6、空城计运用时应注意(BB.背景，灵活，认真。7、欲擒故纵方略运用时要注意(AA、立点在擒，留有机会，谈话分寸。8、合同条款组合纲举目张原则反映了合同正文撰写中(CC、顺序规则和主从规则。9、合同正文谈判时，应遵循语义一致原则，为了实现该原则，必要遵守如下几点规则:(BB、共识规则、简要规则、用词一致规则，10、合同条文公正实用原则体现为如下三点:(BB.合法性、均衡性、现实性。1,准合同谈判“准”意义是BB，有先决条件2、买方地位谈判特性是()BB、情报性强、掏钱难、度势压人3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（A）A、融合“交流与谈判，软谈判阶段。4、无论是商务谈判，还是技术谈判浮现僵局时，首当其冲应是()。BB、商务主谈人5、职责规定谈判主持人在谈判中追求()。BB、最大利益，妥协满足6、以成交结束谈判时，主持应含三个内容:()CC、握手、清理、签约7、论证普通由()三个因素构成。()BB、论题、论据、论证方式9、磨时间在运用时应注意(BB,态度温和，避免闲扯1,谈判当事人涉及和两类人员。()AA、台上(一线)和台一F2、所有谈判标共同谈判目的是。()CC、划分责、权、利6、职责规定谈判主持人在谈判中迫求(BB、最大利益，妥协满足8,论证原则有三个:(CC、全面性、本质和详细原则9,商业法律用语特性重要体当前其()BB、