银行系统客户经理分级培训考核方案客户经理分级培训样本.doc

客户经理分级培训考核方案一、培训背景随着银行间市场竞争日益激烈，客户争夺与维护以及客户关系价值最大化业务份额成为银行间竞争焦点。随着流程银行履行，银行先后台业务逐渐科学化地整合，科学营销制度必然选取银行竞争重要方略——客户经理制。因而，银行客户经理成为商业银行市场拓展重要人力资源。其素质及技能高低直接关系一家银行市场营销成败。本培训项目科学地采用“工作态度+综合素质+专业知识+实战技能”综合培训，以素质和技能提高为目的；依照人工作潜能发挥原理，从客户经理内在驱动力激发作为营销勉励起点，全面解决其工作态度及技能障碍；并进一步结合银行业务发展规划，将客户开发与维护、产品营销与推广、客户资信与风险辨认、客户关系维护等详细工作技能逐个细化，通过案例研讨与分享、视频资料、团队合伙等互动方式，结合客户经理个体素质与技能差别，并以工作实际作为培训考核动力和解决方案，全面进行实务及技能提高“个性化解决方案”。客户经理工作态度综合素质专业知识实战技能二、素质模型与培训内容客户经理金字塔K—产品知识S-营销技巧A-态度、热情和目的、筹划1.Attitude（态度）。思想决定行动，态度决定一切。商业银行客户经理第一课应当是培养她们“五颗心”，即对银行忠心、对客户爱心、对事业进取心、对细节耐心、对胜利信心。对银行必要忠心耿耿，这是第一位，新入行客户经理第一课应当是价值观培训，培训客户经理从文化、价值观上认同本行，个人职业生涯乐意与银行共同发展；喜欢客户，乐意和客户接触，对事业有着超强进取心，但愿能有所作为；对细节有着超乎寻常耐心，乐意操作某些详细工作；对成功有着坚定信心，以为自己一定能成功，能坚持不懈。银行在态度方面详细课程涉及：银行成长史、银行文化和价值观、职业化精神、银行团队合伙、客户服务意识、质量意识、成本意识、学习态度、自我勉励、压力管理等。2.Skill（技巧）。对的营销技巧和办法基本销售技巧重要涉及：销售前准备技巧（理解销售思路、找准银行目的客户、做好销售筹划等）、销售礼仪、接近客户技巧（电话拜访客户、直接拜访客户等）、开场白技巧、询问与倾听技巧、产品展示和阐明技巧、解决客户异议技巧、临门一脚技巧、撰写金融服务方案技巧等。专业销售技巧涉及：人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突管理等。更上一层技巧涉及：渠道管理、大客户销售管理、客户关系管理、区域销售管理、销售团队管理等等。3.Knowledge（知识）。精通各项银行产品和知识。银行产品及服务简介、银行宣传资料使用、银行软硬件设施与设备认知及使用、金融专业知识、竞争对手分析等等。要高度精通各项银行产品及金融行业有关产品，知晓这些产品优势与局限性。客户经理培训项目内容：（培训内容共分3大系列）模块一：工作态度课程与综合素质课程系列高效能人士七个习惯职业生涯规划设计自我勉励与压力管理（工作可乐）基本礼仪训练职业情商修炼商务礼仪与专业形象银行文化和价值观客户经理素质与知识银行团队合伙与职业化精神客户经理工作性质职责与任职规定质量意识、成本意识、学习态度、客户服务意识、、、客户经理时间管理与目的管理模块二：客户经理专业知识课程系列模块三：客户经理实战技能课程系列对公客户经理双赢谈判方略与技巧信贷风险管理实务客户关系管理对公金融产品开发与创新客户经理团队管理公司财务状况分析与风险辨认客户服务管理投资银行业务积极服务营销与顾问式销售技巧对私客户经理银行客户开发与管理个人理财规划基本与实务金融方案营销最新理财工具应用银行核心客户营销管理理财业务风险控制及监管金融服务营销技巧个人金融产品开发与创新对公客户营销组织与管理个人金融业务发展最新趋势—宾客理财与财富管理客户服务高效沟通技巧财务知识以市场为导向专业技能培养法律知识银行个金精准营销银行软硬件设施与设备认知及使用银行营销团队组建与管理竞争对手分析决胜高品位——客户经理销售技巧金融专业知识银行客户经理营销理念和技巧提高训练银行产品及金融行业有关产品优劣分析营销决定成败——从目的营销到方案营销三、客户经理分级课程设立与考核方式初级客户经理培训与考核方案一、课程设立：（10—15天）可以持续或拆分，参照课程如下表：二、考核方式：笔试+面试序号参照课程授学时间（天）1银行业基本礼仪12商业银行历史与发展趋势0.53职业生涯规划（新人经常浮现问题）14如何寻找潜在客户15理财规划基本16时间管理17有效沟通18公司财务报表阅读与分析19电话行销0.510客户关系管理实务111客户经理职业道德与从业操守0.512公司业务拓展（含产品、渠道、风险控制等）113个人金融与理财业务114银行法律基本1共计8中级客户经理培训与考核方案一、课程设立（15—20天）可以持续或拆分，参照课程如下：二、考核方式：笔试+面试序号课程名称授学时间（天）1商业银行市场细分与差别化营销0