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销售高手精英团队培训教程•错位的“心理障碍”之墙你什么缘故会被拒绝？因为你认为自己会失败！阻止销售员与客户最终达成协议的缘故有专门多，但最为常见的是销售员自身的心理障碍，这些心理障碍往往阻碍了销售员的销售热情，甚至没有勇气提出交易。许多销售员在立即与客户就要达成协议时，反而关于达成交易的前景感到专门敏锐起来，患得患失，担忧会失去立即到手的订单。在这种不自信心理作用下，他们专门关注客户说的每一个字、每一句话。同时，他们也不能主动地提出与客户达成交易，惟恐此举会引起客户的不快而丧失订单。在达成协议之前的这段关键时期，销售员往往是在消极被动地等待。而这段时期是每次达成成交的关键时期，销售员的竞争者确信也会利用这段难得的时期加紧攻关客户。因此，不能及时、主动地提出交易，只是消极被动地等待反而往往让竞争对手抢占了先机。好的销售员会了解这段时期的重要性，在这段时刻里，他可不能仅仅是消极地等待，他会与客户中所有的关键人物保持紧密的联系，向他们表示自己期望达成交易的愿望，以及达成交易后能给双方带来的实实在在的效益。有些销售人员往往总是担忧自己假如第一提出交易，容易被客户利用自己比较迫切的内心进行讨价还价，最终导致自己的利益受损，因此，一样情形下他们会等客户第一提出交易。结果原本能够达成交易的机会就在等待中白白地失去了。从另一方面来说，假如客户主动提出交易，那么销售员在交易中就会处于劣势。因为，假如客户主动地提出解决方案，那么，销售员与客户的谈判就只好在客户提出的方案上进行，而客户提出的方案明显是对客户更有利的。要成为一名成功的销售员，必须克服达成协议时的各种心理障碍。常见的心理障碍有以下几种：1。可怕交易被拒绝，自己有受挫的感受如此的销售员往往对客户不够了解，或者，他们所选择的达成协议的时机还不成熟。事实上，即使确实提出交易的要求被拒绝了，也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。商场中的成败专门正常，有成功就有失败。2。担忧自己是为了自身的利益而欺诈客户这是一种明显的错位心理，错误地把自己放在了客户的一边。应把自己的着眼点放在公司的利益上，不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品，而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。3。主动地提出交易，就像在向客户乞讨似的这是另外一种错位的心理。销售员要正确地看待自己和客户之间的关系。销售员向客户销售自己的产品，获得了金钱；但客户从销售员那儿获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益，提高了工作效率，双方完全是互利互惠的友好合作关系。4。假如被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延有的销售员因可怕主动提出交易会遭到客户的拒绝，从而失去领导的重视。然而销售员应真正明白，拖延着不提出交易尽管可不能遭到拒绝，然而也永久得不到订单。5。竞争对手的产品更适合于客户销售员的这种心理同样也反映了销售员对自己的产品缺乏应有的信心。同时，销售员的这种心理也往往容易导致一些借口：即使交易最终没有达成，那也是产品本身的错，而不是销售员的工作失误。如此的心理实际上恰好反映了销售员不负责任的工作态度。6。我们的产品并不完美，客户日后发觉了如何办这是一种复杂的心理障碍，混合了几个方面的不同因素。其中包括对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时的错位和可怕被拒绝的心理。销售员应该明白，客户之因此决定达成交易，是因为他差不多对产品有了相当的了解，认为产品符合他们的需求，客户也许本来就没有期望产品会十全十美。达成协议是与客户进行交易的最后一步，也是专门重要的一步。销售员假如缺乏达成协议的技巧，专门容易使交易往往以失败告终。在恰当的时候主动地提出交易是一个专门重要的技巧。销售员假如能真诚、主动地提出交易，成交率将大大增加。销售员之因此不能真诚、主动地提出交易，往往是因为他们存在着比较严峻的心理障碍。有的可怕被拒绝，自己会有受挫的感受；有的担忧自己主动提出交易，会给人以乞讨的印象；还有的甚至觉得竞争对手的产品更适合客户等等。诸如此类的心理障碍归结起来有三方面的缘故：对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时心理错位以及可怕被拒绝。销售员，你什么缘故会被拒绝？（2）•不到位的自身素养销售生涯的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。面对知名度不高的产品，专门是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后才会做出购买行为。客户会通过与销售员的交谈，以及对环境和销售员的言行举止的观看来判定自己是否应该做出购买决定。销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。然而，有专门多销售员并不能了解自己的问题所在，往往是一些最基础的问题导致了客户的拒绝。以下列举出6个方面问题以及化解的方法：1．知识障碍：缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习把握。产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户专