销售艺术与销售技巧.doc

销售艺术与销售技巧专题一：销售是什么销售在日常生活中专门普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售阻碍您的每一刻。本篇过后，关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，同时取得最大的收成。什么是销售呢？我们的定义专门单纯。销售确实是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品因此包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的专门利益。例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了眼睛，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的专门需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，假如是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担忧皱纹以及期望遮住红肿眼睛的两位客户的专门需求。因此，销售的定义对我们而言是专门简单的。也确实是说，您能够找出商品所能提供的专门利益，满足客户的专门需求。我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您全然不明白：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说只是您，但他能够不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最廉价，不买就惋惜。若是东西因为廉价才能卖掉，那么，卖掉的缘故是生产单位有效操纵成本的功劳，不是销售的努力。假如您没有廉价的东西能卖的时候呢，如何办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，如何可能把握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。您了解销售是什么后，下一个课程我们将说明销售的过程以及您该学习的销售技巧。曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发生。没有销售，生产出来的产品将在仓库中等待报废，工人失业，运输服务无人需要，我们都将生活在困苦中，每人在自己拥有的小块土地上困难劳作，自给自足。然而想一想，假如没有别人把土地卖给我们，我们又如何会拥有土地呢？确实是在阅读本教材的时候，环顾四周，您可能会发觉即使不到成千上万，也会有成百上千的商品通过销售才能到达您周围。即使您是坐在树林里看书，那您也一定程度地介入了这本书的销售环节。就算我们不去谈外界，那么评判一下您自己吧。您信仰什么？您什么缘故坚信您所做的？难道其他人，比如您的父母，没有在您成长的过程中向?quot;销售"过一系列的价值观？难道没有老师通过演示让您相信2+2=4？难道是您自己推导演算出来的？通过阅读上述段落，您对销售的认识至少会与往常有一些不同吧。现在，即使没有将销售的事实摆出，您的认识差不多改变了专门多。好的销售不是强有力销售，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行摸索。广告确实是销售您明白广播和电视商业广告是在向您销售商品，然而您可能没有意识到广告运动对您的深刻阻碍。比如，您可能不喝可口可乐，然而，我打赌您听到广告的音乐响起，您就能跟着哼唱出来，或者相伴音乐您能在脑海中出现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。即使您不爱喝可口可乐，假如别人请您顺路帮他买听可口可乐，您将用多长时刻在货架上找到可口可乐？确信可不能花专门长时刻。什么缘故？部分缘故可能是在大多数超级市场，可口可乐的货架位置都专门显著。然而，您之因此能迅速找到可口可乐，更重要的是您清晰地明白可口可乐的外包装是什么模样。我们差不多适应于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去回避这些信息的阻碍。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利益的广告。设想您只是随意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的硕大路牌广告，可能就会不加怀疑地认为这家管道的修理服务是全城最好的服务。通过制作比实际大得多的路牌广告，这家管道修理公司期望您在需要管道修理的时候能记起他。即使您从来没有需要过管道修理工，您是不是也对他有一定的熟悉感？可能会的。因此当您需要管道修理工时，会发生什么呢？您也许并没有赶忙想起他。一旦自来水管道出了故障，您不得不关掉自来水龙头，思忖着还要多长时刻才能复原正常时，您的第一反应确实是翻看黄页簿，在管道修理服务项下查找。假如这家公司对他的生意认真，簿上就会显现他的另一则广告或者至少是一个名录。一旦您发觉他的广告或者名录时，您会感到熟悉和舒服，在进行下一个选择之前就会给他打。假如的另一端同意了您的要求，销售就发生了。您是走动的广告您意识到您自己本身也是制造厂商广告打算的一部分么？事实上，您差不多是多种商品的销售员了。您可能会说："好啦，陈老师，您葫芦里卖的什么药？我参加您这次的培训是为了学习如何销售，现在您却说我差不多在为制造商销售东西了"有一个测试能够证明我的观点：看看衣橱和抽屉里，找一找有多少品牌名称贴在您的上衣的胸部、缝合在