东方巴黎项目整体营销策略.doc

东方巴黎项目整体营销策略东方巴黎项目整体营销策略九思地产二〇〇五年九月七日前言针对目前贵公司提出临时不考虑超市部分销售的思路，我司连夜召开紧急会议，讨论了项目现时期的各种情形，针对营销工作的推动进行了深入的研究，做出以下决论：支持贵司提出对超市部分物业暂停推动的意见，目前只进行针对性市场调查，对客户进行摸底及登记，而不涉及正式销售；对项目地面物业进行包装，在9月18日前，整体推出，以侧重点进行时期划分，全力去化；整合广告公司的优势资源，加大其配合力度，为后期项目的营销工作推进提供优势条件；做好销售人员的连续性培训工作，使所有销售人员对项目的了解程度在之前的基础上持续提升，加大专业性，以保证随时推出任何部分物业都能够使销售工作顺畅无阻；在进行地上物业部分销售预备的同时，对地下超市部分的潜在客户连续进行深挖，如贵司最终决定对其进行销售时，保证所有人员能够有备而战。注：鉴于之前的多套方案中已认真阐述过对咸阳地产及投资性物业市场的调研，在此不再赘述……第一部分项目定位项目SWOT分析项目优势（S）项目劣势（W）项目展现的实力：实力进展商＋亚太知名物业治理公司＋享誉全省的商业治理公司，强强联手打造的新概念投资型物业交通条件：作为一个商业项目必备的交通条件，本案较好地满足了交通方面便利的要求，处于都市主干道，并有多路公交车通过地理位置：本案周边差不多有民生百货成功经营，拥有极大的常住人群，为本区域的商业进展提供了强大的消费群体负面印象：本案差不多上市两年，前期销售不利的形象早已在消费者心中留下了深刻印象。加之因受各方面阻碍，导致大量客户纠纷，为本案目前的销售带来了极大的阻力周边商业氛围不足：本案周边目前投入运营的商业物业较少。导致区域商业配套严峻不足，难以衬托区域商业环境的氛围销售价格：因已进入现房时期，本案较高的销售价格有专门大抗性项目机会（O）项目威逼（T）咸阳商业的进展前景：随着西咸一体化步伐加快，投资环境改善，旅行资源的开发和行业完善，咸阳商业差不多开始出现良好势头，市场前景宽敞。区域机遇：区域内同类型的投资型产权物业只有秦隆步行街，且其意即没有区域内的正面竞争，我们应更好地把握入市前的铺垫工作,找准入市时刻点,全面占据市场。政府支持：政府立志于将本案所在区域打造成新的商业区域升值潜力：由于本身的优势及市场环境，项目升值的机会专门大。同类竞争项目：市场上差不多存在或马上推出的一些产权式投资物业提出的回报比率高于我们的回报，对投资性客户造成较大分流本案的招商：关于商业项目而言，前期商业规划及系统招商工作至关重要，但本案前期这方面工作存在大量咨询题，如在现时期仍不能较好地解决这些咨询题，将会产生极大的负面作用商业运营：因本案已属现房，且部分物业马上投入商业运营，作为投资客户将会对这部分物业紧密关注，如此部分物业在经营中不能取得较好业绩，将会极大程度地挫伤投资者的主动性产品形状定位福园购物、网吧部分、电影院部分形状定位：产权式商铺定位分析：上述部分物业差不多出租给经营单位，可将其划分为小块面积，降低投资额度，在两年内承诺总放款8.8%的固定回报，以此来吸引小投资者经营模式：投资者在与进展商签订买卖合同的同时，与物业治理公司签订租赁合同物业治理公司托付专业经营治理公司对各部分物业实施经营治理至此，该物业所有权、治理权、经营权清晰划分销售讲辞：两年后，物业价值提升，租金提升，因此将依据当时市场实际情形与投资者重新签订租赁合同，以此确保投资者的利益独立商铺、写字楼形状定位：自营或者由物业治理公司代租定位讲明：投资者在购买物业时可依据自身情形进行选择，一种投资者需要铺面自行经营，而另一种投资者期望能够通过租赁来收取回报，第三种投资者期望能够安稳地度过商业物业前两年的培养期，待项目的商业气氛成熟后转为自营，为同时满足以上各种客户的需求，我们建议这部分物业可灵活处理，属后两种客户者，可与物业治理公司签订两年代租协议，由物业治理公司对其名下物业进行代租治理，租金收益由投资者与物业公司按７：３的比例进行分成销售讲辞：针对租金分成客户，可提出代租协议首期协议期限为两年，两年后可按照客户需要续签要紧目标客户群体定位年龄：30-55岁职业：政府人员、经营者、公司白领、自由职业者、机构投资者……心理特点：独立、尽情感受生活、期望受到尊重，头脑灵活、前卫、期望浪漫，喜爱新奇事物、追求刺激、同时感受强烈的竞争压力共同爱好：投资、享受、追求时尚……综合分析：这类人具有一定的投资实力，同时也具有一定的投资理念，比较理智，花哨的概念炒做并不能打动他们。将明晰的项目经营可行性分析、投资回报数据整理成形，以商业打算书形式或许能够起到决定性的作用。对这类人的诉求策略是在专业地产基础上谈投资价格定位依据原价格方案执行，在此不再赘述项目形象定位本案形象目标——2005年度咸阳最具