电话销售(2021整理).docx

本文为网上收集整理，如需要该文档得朋友，欢迎下载使用精品文档，word文档★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲销售帮助企业获得更多利润1．销售是一种带来更多利润的销售模式2．销售职能为销售活动打根底3．在销售和销售管理中所面临的主要问题4．运用销售可以解决这些问题4．销售的六个关键成功因素5．销售的组织结构6.销售中将面临的挑战第二讲以客户为中心的销售大流程1．客户的决策心理过程分析2．两种不同的销售模式3．从企业角度看销售流程4．客户管理的Funnel系统5．制定Outlbound方案第三讲以客户为中心的销售小流程〔上〕1．前的准备2．开场白中的关键因素第四讲以客户为中心的销售小流程〔中〕1．探寻客户的需求2．争对客户的需求推荐产品第五讲以客户为中心的销售小流程〔下〕1.解决客户的顾虑并促成产品的销售2.后的跟进第六讲销售中的沟通技巧〔上〕1．增强声音的感染力2．与客户建立融洽关系第七讲销售中的沟通技巧〔下〕1．提问的技巧2．倾听的技巧3．表达同理心的技巧第八讲与销售人员相关的事宜1．销售人员的六个关键的成功因素2．销售人员的成长之路3．销售人员的六个重要助手4．销售的礼仪第九讲案例分析及综合技巧运用〔上〕〔一〕〔二〕第十讲案例分析及综合技巧运用〔上〕〔一〕2.案例分析〔二〕第1讲销售帮助企业获得更多利润【本讲重点】销售可以帮助企业获得更多的利润营销的营销职能销售的六个关键的成功因素销售中将会面临的障碍和挑战销售可以帮助企业获得更多的利润图1－1销售可以帮助企业获得更多的利润【案例】某企业是一家财务咨询公司，公司共有四名销售代表，一名销售经理。公司最近遇到这样一个难题：总是遭到客户的投诉，同时销售队伍的士气也不是特别高。销售代表的根本情况如下：销售代表李山。李山在公司工作已超过了3年的时间，是这一行业非常有经验的一位资深销售参谋，他占有公司几乎50%以上的客户资源。他现在非常的忙，忙于处理一些大大小小的客户事宜，同时他还很想开发并维护那些非常重要的大客户，但是他的很多珍贵时间却被中小客户所消耗了。他为了将自己的主要精力和更多的时间放在大客户上，所以就造成了他在时间资源的分配上作出了大的变动，即只把较少的时间分配给中小客户，致使中小客户流失。销售代表赵海。赵海大学一毕业就进入了这家公司，在公司中的工作时间已超过一年。这一年中，赵海开展成为一位比较成熟的销售代表。但是他面临一个问题：赵海能力很强，与客户面对面沟通是他的长处，但是由于财务咨询这一行业是一个以开拓市场、培育客户为主的行业，所以每天要花不少的时间去寻找有效需求的客户，而如果把在李山名下的客户转移给他，他将会很好地为这些客户效劳，而且会将这些客户慢慢地培育成为更重要、更大的客户。销售代表刘梅和孙健。刘梅和孙健在公司的效劳时间都不超过4个月，他们的反映是在公司里感到特别的压抑，原因是：①公司对他们的培训不够；②自身的知识不够。因为财务咨询是一个非常专业的咨询效劳，如果知识不够，在与客户交流时，无法很好地答复客户的问题。依照刘梅的性格，客户效劳方面的工作更适合她，但是如果让她开拓新客户，难度实在太大，而且刘梅觉得很难承受这一工作。销售经理反映：现在公司的本钱太大。销售代表经常出差，差旅费用等各个方面的本钱支出是非常大的。在这样一种大的背景下来讨论公司的对策：销售是客户关系管理中的一局部，是客户关系管理中针对关注交易本钱、关注效率的客户的非常好的销售渠道。在这一销售管理思路的指导下，可以有效地把销售人员和客户分层次地对待。通过调整，公司内部的销售团队变成了一个大客户团队和一个销售团队。大客户团队主要的工作是建立客户关系，维持老客户，然后开发战略客户。销售团队的主要工作在于维护中小客户，同时又是帮助和支持大客户的事业部。公司非常有经验的客户代表是李山和赵海，可以让他们专门负责那些对公司非常重要的大客户，而刘梅和孙健可以让他们专门效劳于中小客户，另外做一些客户效劳方面的工作并支持大客户的事业部。调整以后，公司内部在管理流程，包括管理效率方面都得到了很大的提高，而且在客户资源方面也有了充分合理的配置。从这一角度而言，营销是一种获取更高利润的销售模式。营销职能为销售活动打根底营销和销售两者之间是有差异的，营销是一种更广泛的层次，从广义上来讲，营销包含了销售，这里面将它分成两种职能：营销的营销职能和销售职能。1营销的营销职能◆建立和维护营销数据库营销的营销职能主要是以下这几个方面：整合你的客户资源，建立客户数据库，这是客户关系管理中的一局部。设想一下，如果你没有这样一个营销数据库，你的销售的模式、销售代表的效率等方面肯定不会特别高。这里强调一点，营销数据库对企业来讲是一个长期的，而且是非常有效、非常重要的资源。不少的销售人员，每天一进入公司就开始翻黄页，然后翻报纸，心里在想今