快速消费品行业营销渠道管理研究.docx

快速消费品行业营销渠道管理研究快速消费品行业营销渠道管理研究引导语：随着我国市场经济的日趋成熟和完善，竞争也日益激烈。越来越多的企业正逐渐意识到整合营销渠道的重要性，并且将营销渠道管理提升到竞争战略的层面。以下是YJBYS的小编为大家找到的快速消费品行业营销渠道管理研究。希望能够帮助到大家!摘要随着我国市场经济的日趋成熟和完善，竞争也日益激烈。越来越多的企业正逐渐意识到整合营销渠道的重要性，并且将营销渠道管理提升到竞争战略的层面。在快速消费品领域，企业市场竞争的成败，最终取决于速度，而赢得速度的关键是要尽量缩短商品和服务到达客户的时间，提高营销渠道的速度和效率，这就要求进行科学、高效的营销渠道管理。然而快速消费品的营销渠道却不尽如意。文章通过对快速消费品市场现状的分析，找出其中制约的因素从而提出快速消费品营销渠道的管理措施。(5楷)关键词：快速消费品营销渠道管理对策快速消费品是依靠高频率的重复使用和购买来实现商品的流通，从而通过流通量和市场的规模来获得高额的利润和价值。中国的快速消费品市场的营销渠道一直没有大的变化，但是，随着市场的不断变化和经济的不断发展，竞争也开始不断地加剧，同时，快速消费品营销渠道的问题不断的显现出来，研究快速消费品营销渠道管理十分必要。一、快速消费品营销渠道管理的研究目的和意义(一)快速消费品渠道管理的研究目的快速消费品的特性决定了产品供应链的有效性是其生命力的最基本要素之一。所谓产品供应链是指产品经过生产、销售环节后到达最终消费者的环节链接，包括市场预测、安排生产、仓储管理、运输、分销渠道管理、售后服务等等。其中最重要的环节是分销渠道的管理。只有适当的分销渠道才能适应快速消费品的特征使产品迅速占领市场[1].针对快速消费品更新周期快的特点，科学的分销渠道可以保证产品以较快的速度到达消费者手中，减少供应在途时间，相对延长产品的有效销售周期，对提高销售、扩大市场份额有重要的意义。(二)快速消费品渠道管理的研究意义对于我国快速消费品行业的营销渠道管理的研究，可以有效的提高我国快速消费品企业在社会经济快速转型期的发展有积极的意义。有助于疏通渠道，增强企业活力，促进我国市场经济的进一步发展。有助于促进我国快速消费品行业的发展，以便于更好地应对国际竞争。二、快速消费品渠道管理存在的问题及产生原因在中国这个人口大国，快速消费品的使用和循环是超乎想象的，所以，在这样一个以消费者为主导的市场上，终端的影响力开始显现出来，但是，随之而来的，因为消费渠道模式以及管理等原因，一些问题就显现了出来。(一)快速消费品渠道管理中存在的问题我国快速消费品市场的营销渠道出现了一些新的变化，比如终端力量的崛起，营销渠道从水平模式向垂直模式的转变以及物流行业变革等，新变化的出现促使营销渠道模式的改变，快速消费品生产企业的分销渠道在设计，运行，管理，营销策略执行等方面难免会出现一些问题，以下是我国快速消费品生产企业渠道管理中普遍存在的问题。1、渠道成员的执行力差渠道成员的选择可以说是影响渠道建设的主要因素，拥有一支规范化、制度化、实力强大、愿意为同一个目标共同奋斗的销售队伍，对公司来讲是一种强大的竞争力，在市场竞争中能发挥举足轻重的作用。在销售终端不断壮大、大经销商不断出现、销售模式处于转型期的市场上，要建立一个完善的销售体系并小是能在短时间内完成的任务，目前阻碍这种完美体系建立的问题主要体现为：一是渠道成员忠诚度低，不注重长期战略伙伴关系的建立而只看重短期利益;二是信用度恶化，货款拖欠问题严重。绝大部分的快速消费品企业还没有也不可能在短时间内建立自己企业拥有的营销网络[2].现成的营销渠道都是以经销商为基础建立起来的，因此，经销商的控制与管理中存在一些问题就不可避免了。(1)总经销商方面在对总经销商的管理中，会出现总经销商不完全执行厂商指定的销售策略。私自篡改厂商的政策，不按照厂商的促销政策进行销售。对厂商给二级批发商的利润空间商打折，从中抽取，侵占二级批发商的利润空间。在经营生产厂商产品的同时，经营自己的同类产品，不执行合约，订货返款不按照厂商规定的时间进行。(2)二级批发商方面二级批发商在厂商对渠道管理中，也会出现问题。如在执行总经销商的政策时打折扣或私自更改，私自抬高售价，对销售终端的销售利润进行侵占。在厂商有促销活动时，克扣促销物料。在经营生产厂商产品的同时兼营其他同类竞争对手的产品，抢占有限的市场份额。(3)销售终端方面销售终端在快速消费品企业渠道管理过程中，也会存在问题。销售终端是面向消费者的最直接的，它的销售行为直接影响着生产企业的产品形象。快速消费品生产企业指定的的销售政策总经销商和二级批发商充分的执行了，而到销售终端却打了折扣，那就等于厂商的政策最终没有执行。所以销售终端是整个销售渠道中最难管理的一环。2、窜货问题严重在