产品策划方案范文.doc

产品策划方案范文一、确定环节1、谁买(谁有买东西的打算权)。2、谁付款(谁是最终刷卡的人)。3、确定意见辅佐人(这些人，对销售帮忙不大，但是提出反对意见一般会被接受)。4、通过穿着、谈吐初步判定消费力量。二、询问了解环节这时客户保持缄默，也没表态买与不买，这时可以开头询问客户状况是否满意逼定条件。1、确定档次需求，以及产品风格落点定位(产品充分的状况下可以直接封杀客户购置欲望)，协作喊控。2、当事人的装修面积，该产品的空间占比。3、询问对方对产品是否满足(风格，颜色，价格，质量，有用性)，如对价格、质量、品牌有异议，需重点说服，重点突破，解决客户异议。4、确认客户付款方式、一次性还是分批次，首付能付多少，什么样的付款途径(刷卡，现金)。5、询问是给谁买，客户本人是否可以现场做打算。三、逼定环节一流的销售人员总会说：先生，其实相关的重点我们不是已经争论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?那么，当客户以“我要考虑一下”为借口时，销售人员该如何应对呢。1紧追不放，等客户做打算许多时候，客户听完销售人员对产品的介绍后，表示想要考虑一下，或者要求销售人员下次再来。这时，销售人员该怎么办呢?紧追不放!要直接对客户说：“__，请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的打算。”并且提示他，自己必需留在那儿答复他全部问题，直到他做出打算。2巧用问句促使购置有时，销售人员将产品介绍给客户后，客户很有兴趣，但表示要考虑一下。这时销售人员就可以说：“好极了!想考虑一下就表示您有兴趣，对不对呢?我知道您是您那个行业的行家，不过呢，在我所经营的产品方面，我可是行家。现在，您最想知道的一件事是什么?”在这个重要时刻，你应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由，进展针对性解决，促使客户购置。这时销售人员可以这样问：“先生，很明显，您说您要考虑一下，说明您对我们的产品真的感到有兴趣，对吗?”这样询问之后，你肯定要记得给你的客户留出做出反响的时间，由于他们做出的反响通常都会为你的下一句话起很大的帮助作用。通常状况下，客户都会说：“你说得对，我们的确有兴趣，我们会考虑一下的。”接下来，销售人员应当确认客户真的会考虑：“先生，既然您真的有兴趣，那么我可以假设您会很仔细地考虑我们的产品，对吗?”值得留意的是，“考虑”二字肯定要缓缓地说出口，并且要以强调的语气说出来。然后，你可以举出一些例子，由于这样能让你分析出供应给他们的好处。最终，你可以这样问：“先生，有没有可能是钱的问题呢?”假如对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”的定律。而此时，假如你能处理得很好，就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要购置产品，那就不要急着在金钱的问题上去完毕这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱打算，假如他们不想买，怎么会在乎它的价值呢?3提出问题关键我们经常说：“趁热打铁”，做销售也是如此。假如客户说出“我要考虑一下”这个借口，销售人员应当在此反对意见刚萌生之际，马上动手，肯定不要将话头打住，否则待其滋长下去，购置欲越来越淡，生意就做不成了。这时可以进展以下对话。销售人员：“实在对不起。”客户：“有什么对不起啊?”销售人员：“请原谅我不大会讲话，肯定是使您有不明白的地方，不然您就不至于说‘让我考虑一下了’，可不行以把您所考虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗?”这样，既显得销售人员仔细、恳切，又可以把话头接下去，使客户情愿看看样品、操作。销售人员还可以直接跟客户说：“您先不要这么想，您先看看这个样品，看看再说吧。本产品的特殊之处就是……”这就是在进一步激发客户的购置欲，一步一步引导客户购置。可能客户从你供应的资料介绍中快速抓住了一些关键疑点，正是这些疑点，使客户下不了决心。这时，销售人员就应当站在客户的角度，从他的利益动身，同客户一道来考虑解决问题的方法。比方，销售人员可以用示意性的方法跟客户这样讲：当客户以“我要考虑一下”为借口时，销售人员应设法摸准客户最终的考虑点是什么。找到客户最终的考虑点之后，销售人员要站在客户的角度争论问题，与客户共同探讨解决问题的方法。最终的打算权当然把握在客户的手中，但是一些胜利推销实例中的各项打算，几乎都是由客户与销售人员共同来打算的，特殊是最终的购置打算，大都是在销售人员与客户面对面的沟通中签订的。销售人员要尽量避开把最终的打算交给客户单独完成，特殊是你不清晰客户还要考虑些什么的状况下。产品筹划方案2一、营销环境1厂家供应的相关行业资料以及在某些区域已经取得胜利的先例。2十堰作为车城，汽车的拥有量不在话下。加之二汽相关企事业多不甚数，为我们供应了一个优与其他区域的营销环境。3在本区已经登陆的电子产品诸如gps，电子狗已经胜利抢占了市场，因此消费者对于电子产品不会抵抗。4从我们已作的工作来看，大局部的消