如何把潜在客户变成客户.doc

如何把潜在客户变为客户把潜在客户变为客户就是一个让客户认同的过程，他认同你了而且又有经济能力和决策能力的话就会成为你的有效客户。认同是一个过程，从最先的陌生接触开始，一步步熟悉最后认同。首先要跟紧你的客户，但不要让客户感到厌烦。具体的你可以利用现代化的方式进行，比如：短信、贺卡、邮件等等都可以。你还应该更多的了解你的客户的一些情况，比如：他（她）的生日，他有没有结婚，有没有孩子，孩子多大了。同时要做到正规，注重细节；从沟通的细节中客户会看到你的工作态度，工作是否严谨及是否可以信任。然后看我们能给客户提供哪些服务。1．及时将全球或国内的经济政策信息提供给客户。2．帮助客户分析政策对客户股票的影响。3．帮助客户分析股票的行情、基本面、预期。4．经常留意客户的股票运行，关键时候能电话沟通看法。如大盘变盘是或者个股，行业遇到利空或利多时。5．根据公司的推荐股，可适当的推荐股票给客户并做好后续跟踪服务。6．可以邀请客户来参加公司的理财交流会。7．对客户炒股的心态进行辅导，以中长线+波段操作方法。勿最涨杀跌，急功近利，否则易做反而造成损失。促成技巧1.情感交流型：你需要他的帮助，可以直接的讲出来。2.服务型：话术如：您看，这么久以来，我也算是帮助你赚钱了，现在这个月我还差2个开户的任务，你能帮我完成一个任务吗？3.吸引型：我给了这么多好的提示和股票给你，你要是想以后还能继续合作，你不如加盟到我们银河证券来，这样的话就可以更好的合作了，你说是吗？异议处理客户的拒绝异议你的话术1.询问要求低佣金技巧：1.不要立刻答应，先了解客户的底细及资金量。2.尽量引导客户关注服务和我们公司的研究成果优势，且资金量少的话，调低佣金没有意义，因证交所必须收取5元以上的手续费。3.话术：证监会规定佣金要0.8‰以上，3‰以下，我尽量帮您向公司申请一下吧。如果领导同意的话，就马上帮您办理。但假如不同意，我也没办法了。因为这个很难申请的。（如对方券商是小券商）调低佣金是小券商才做的，报纸今年都说有些券商的交易系统曾经出现瘫痪，导致客户损失很大呢。那些券商还不是很小的券商，小券商更没有保证了。难道你为了几块钱而去小券商吗？我想,您要的不只是便宜的交易手续费吧?（引导）多数人在投资时认为三件事是需要首先考虑的,一是最好的产品质量;二是最好的服务品质;三是低廉的价格。到目前为止，我还没发现哪家公司提供的产品与服务能够同时满足这三个条件。如果我们为你设计的投资组合、为你提供的个性化理财服务能帮你赚更多钱，那不是比佣金更重要吗？(说明）客户：你们的佣金太高了！如果理性的分析这个问题，其实造成投资者损失的原因并不是交易手续费太高，而是投资决策失误。（引导）我们来算一笔帐，在我们这里的手续费比您说的券商高1‰，假设现在您买入一档10元的股票，那么在我的指导下，只需要买入点低一分钱或卖出点高一分钱就可以把手续费上的损失弥补回来了，对不对？何况您在我们的指导下，对买卖点的把握绝对不是只差这么一分钱，而很有可能是一毛钱、三毛钱，甚至是一块钱、两块钱，肯定是划算的。（说明）2.我再考虑一下（犹豫不决）非常感谢您可以认真考虑我的建议。买基金、炒股票是重要的投资，当然应该仔细考虑一下。(认同）您还需要考虑的是哪方面的问题呢？（了解客户需求再引导）您既然已有做股票的打算，（推定承诺）完全可以先把户开了，开户并不是要您马上就要转钱做股票，只是为您以后炒股票作好准备而已，等您考虑好了，钱一转，马上就可以进行操作，这比您到时侯再办理开户手续省事多了。股市行情总是瞬息万变的，可别因为您的犹豫而错失机会。所以，明天……(说明）3.原证券公司经理的种种留难技巧：提前给客户打预防针：说出对方券商可能留难的种种方式。如对方故意拖延时间，让客户无法在交易时间内转托管；故意不给转托单，让客户白跑；故意制造麻烦；假装申请调低佣金等。提供《银河投顾》等，通过优惠吸引对方。4.有亲戚（熟人）在证券公司，我炒股找他就行了。是的，我理解。（认同）不过，不知道他是不是很忙？平时他有时间经常照顾您的股票吗？他专门为您制作过投资建议书吗？他定期为您举办讲座或培训吗？（引导）如果没有——那您应该有更好的选择呀！以上的服务项目都是我对您的承诺，相信您一定知道如何维护自身的利益的。（说明）如果以上都有——恭喜您，已经有这么出色的客户经理为您服务。（认同）有机会的话您可以介绍他给我认识吗？——增员（引导）不过，您有什么问题随时可以与我联系，我还是会为您提供咨询服务。而且，如果有什么好的信息，我还是会通知您，多一个优秀的人才为您服务您总不会拒绝吧？——等待转机。（说明）那很好呀！我的建议和你朋友告诉你的并无任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的专业人士，他不会介意我以银河证券独特的方式向您介绍投资理财方案的。5.我已经在别的证券公司开