轻松赢得商务谈判结果的技巧.docx

轻松赢得商务谈判结果的技巧(一)把人与问题分开1.认清谈判者都是活生生的现实中的人无论谈判者代表何方，他都绝不只是某一方的抽象代表，而是一个有着自己独特价值观念、有个性和情绪、有不同经历并以一定观点看问题的活生生的“人”，这种人性层面在谈判中或者起推动作用，者起阻碍作用。如果在谈判中彼此信任、了解、尊重并建立起友谊，就可以使谈判更有效率，结果也较为可靠。事实上，一个人对于别人关于他的看法，比对于别人关于他的利益的看法更为敏感，但由于自己看待客观世界的角度不同，容易只从主观的立场上去看待事物，于是常常把自己的“看法”与“现实”混为一谈，不能迅速地察觉对方人性层面的反应并恰当地加以处理，会给谈判带来极不利的影响。因此，谈判者在谈判进行的各个阶段、各个环节，都应充分注意到人的问题对谈判的制约。2.每个谈判者都有两种利益每个谈判者真正想达到的是实现自己实质性的利益，为了实现这个目标，谈判者不得不考虑加强与对方的关系，这也是一种关系利益，它作为一种手段，是为实质性利益服务的。比如一个商人既想在销售中获利(实质性利益)，又想把这位顾客变成长期客户(关系利益)。一个谈判者可以通过维护与对方的良好的关系，以便产生一个双方都接受的协议。3.立场争执会把实质性利益与关系利益置于冲突状态中把谈判搞成立场之争，就会使问题更加纠缠不清，谈判者不得不在实质性利益与关系利益之间作取舍或搞平衡：要想获得实质性利益，就得冒损害关系利益的风险;要想维护关系利益，就得舍弃一些实质利益。谈判者总是面临痛苦的选择。4.原则谈判法主张把实质性利益与关系利益分开，直接处理人的问题如果双方都准备按照对方提出的合法要求来行事，处理实质性问题并不与维持良好工作关系相冲突。把双方的关系建立在正确的看法、坦然的沟通、合适的感受基础上，提倡朝前看和为共同的目标着想，谈判就可能顺利得多。原则谈判法极其重视心理问题的处理，重视对对方“看法”的引导，“情绪”的疏通，“本意”的沟通。同时，谈判者不但要善于处理对方的“人的问题”，也要注意处理自身的“人的问题”。为此，原则谈判法提出了如下建议：(1)恰当地引导看法了解对方的看法是进行引导的基础，因此，首先应注意设身处地审视各自的看法。一个人眼中看到的世界，只是站在某一位置看到的结果，而人们由于趋利避害的本能，会只看到自己想看的东西。不管是什么资料，人们都会挑出那些与自己看法相吻合或有利于证明自己看法的内容，而排斥那些对自己不利的资料——尽管这些资料反映的是事实。谈判者学会从别人的角度探讨情势虽然很难，但这却是一个最为重要的技能。只知道对方的看法不一样还不够，如果你想影响他，你还应当以理解的态度去了解对方观点的闪光点，并用心去感受对方投注在上面的情绪力量。为了做到这一点，你应当暂时搁置自己的判断，而去设身处地地理解对方的观点。他们可能深信自己的观点是“正确的”，正如你相信自己的观点。通过了解别人看法，有助于你不动声色地修正自己的某些想法，可见这并不是一种“成本”，而是一种“收益”。其次，绝对不要以自己的猜想去推测对方的意图。应当注意核实，注意对方立场的微妙变化的“弦外之音”。第三，讨论问题时对事不对人。人们很容易把自己的问题归罪于对方，进而对个人进行指责，这样很容易导致对方的抵制心理，对方会迅速地采取防范姿态或进行反击，于是问题便演变成人身的相互攻击。第四，如果对方对你已有成见，就应该找机会做出与对方看法不同的行为，以表明你的诚意。第五，让对方参与你的行动，使其感到他也是你的事业的一分子。有一种极普遍也极有趣的现象：人们很难对自己参与的工作说三道四，也很难容忍他人对自己的成就进行指责。一个科研人员的成果一直被他的上级压制，后来他在干另一项工作时，便请这位上级经常挂个名，结果竟奇迹般地得到了这位上级的支持。一个参与了产品设计的工程师，他就很难批评这种产品。一个参与这书写作的作者，不管他写的那一部分多么的少，多么的微不足道，甚至确实不行，他都很难说这本书的不足，但这又恰恰是许多人都不会做的。第六，给对方面子。在谈判中，人们常常会执意不肯放弃自己的立场，原因并不是你的建议他根本不能接受，而因为他不想表示输给了你。如果注意在词句上换一种说法，实质上则仍然维持原来的目标不变。对方就会容易接受它。(2)注意疏通“情绪’首先，谈判者要了解对方和自己的情绪，在谈判中，特别是在激烈争执中，“感受”可能要比“说话”更重要。双方准备“较量一场”的心理，可能大于准备“同心协力”的心理。谈判者认为某事越重大，他就越注意防范对方在这种事上对他的威胁。一方的情绪会引起另一方的情绪。这种情绪如不及时疏通，就容易把谈判带入僵局甚至破裂。第二，对了解到的双方情绪，作为一种客观存在来对待。很多时候，谈判者只是主观地认为对方“不应该带有情绪”，因而无视对方的情绪。其结果只能导致双方的不