电商销售话术(课堂PPT).ppt

电商销售话术葵花宝典内心功法运功：左持电话右持笔，记录问题在哪里第一重：目标直击（关键人接听你的电话）第一式：投其所好下面举几个例子几个缺点示例2：“您好，陈先生，我是xxx，我们是专业的第三方促销平台网站，请问你现在在和那家促销平台网站合作过吗？”错误点：1、没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处2、还没有提到对客户有什么好处前就提问题，让人立即产生防卫的心里示例3：“您好，陈先生，我是众赢网xxx，前几天我发你的资料不知道你看了吗？错误点：1、同样没有说明为何打电话过来，对客户有什么好处。2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：我没有收到。（资料、产品要说明白）总结：在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，我们要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件（我是谁，有什么事情，对你有什么好处）我是谁/我代表那家公司？我打电话给客户的目的是什么？我公司的服务对客户有什么好处？示例：“喂，陈先生吗？我是xxx，我们是全国排名前3的一家网络推广公司，第三方促销平台。今天我跟你打电话是我们和味千拉面，贝儿多爸爸，鸭王等合作，都很快的提升了他们的人气和品牌效益。能够为他们提供优质的客户群体到他们店去消费并得到消费者的认同。为了能更好的跟你们做出好的推广方案咱们能不能越个时间当面细谈？要点：提及自己公司/机构的名称，专长。告知对方为何打电话过来。告知对方可能产生什么好处。询问客户相关问题，使客户参与。第二式：各取所需能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种：2、缘故推荐法。“王先生，您好，我是xxx，您的好友xx先生是我们的客户，他介绍我打电话给您。他认为我们的推广方式比较符合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您你什么时候有时间咱们面谈细聊下？”4、针对老客户的开场话术。王先生，我是xxx，最近可好？老客户：最近太忙呀。王先生，嗯，那您要好好保重身体，您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力，咱们在xxx喝杯茶…………3、孤儿客户法。王先生，您好，我是xxx，您在公司后台跟网站有留言，没有及时和你取得联系，这是我们的疏忽，今天打电话给你……你能简单给我介绍下你们公司，有公司网站吗？……第三式：请君入瓮几个常见的例子：“您好，陈先生，我是xxx，我们是一家专业的第三方促销平台，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间给您介绍一下？”我们往往容易得到否定的回答：我没空“您好，陈先生，我是xxx，我们是一家为商家提高营业额的专业的第三方促销平台，不知道您什么时间有空儿，我想具体给您介绍一下合作方案？”我们往往得到一个拖延性的回答：我目前没空儿，过段时间吧！举一个身边的例子，我们经常一起吃饭，让谁谁今天请客。大多数时候会说，xxx你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？。。。。会争论一番不一定会成功；改变一下，你说“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能会说，为什么要今天？上当了，现在说，那明天也行，ok，小有成就。在改一下，“你这个月又是公司销售冠军，羡慕呀，我们是去吃秦婷还是东北菜？呵呵，对方可能会说”“那就东北菜吧，还便宜点，………备注：直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。“您好，陈先生，我是xxx，我们是一家专业我客户提供网络推广方案的公司，不知道您今天下午或者明天什么上午什么时间有空儿，我想具体给您介绍一下合作方案？”我们往往能得到一个确切的回答：你明天上午10点左右过来吧！设置一个好的a/b选项，虽然有强迫关键人的嫌疑，但是对于我们有效的提高效率是不可或缺的，能比对手早见到商户，我们就多一分的成功机会。第二重：跨越障碍（非关键人接听你的电话）第一式：温柔美言第二式：迂回转变式2）通过其他部门电话联线到关键部门。很多公司由于日常的招聘、采购等原因，会在互联网上留下不只一个电话号码，这就给了我们比较合适的切入口，如我们在人才报上看到他们人事部门的电话：“您好，请问是xxx公司市场部门?我是xxx报社的。。。。”对方必然会说，你打错了，是人力资源部，此时，你就能麻烦接线人帮你转到市场部门或相关部门。必经不是前台MM很多时候拦截的工作是不做的，所以对我们来说，比较容易成功。2、非实名制公司。这种情况多见于接线MM不配合，如餐饮行业、ktv等。1）收集信息：老板电话、老板姓名、老板一般在的时间、生意情况、淡旺季、年庆等2）通过所收集到得信息结合网上的信息，在适当的时间打电话或陌拜，以见到关键人为目标。第三式：事态严重第四式：夸大强硬第五式:借故式第三重：情景对练，主动出击第一式：紧跟至果第二式：情景对话演练第三重：流水不腐销售流程准备自我准备自我准备拨打交流方式真实