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企业市场营销策略分析与案例L小姐的咖啡馆之死：躲过各种坑，最后竟栽到傍晚的斜阳洒在飘窗上，空气中飘着咖啡香和慵懒的爵士乐。这是L小姐的咖啡馆。一年前，音乐系毕业的L小姐从一个咖啡爱好者成为这家咖啡馆老板。开店一年，撑过养店期，跨过“团购坑”，她的文艺气质的小咖啡馆有了起色，走上正轨。万万没想到，前些日子问起，L小姐的小咖啡馆竟然关门了。1.前期准备：她选择了一个四线城市学咖啡L小姐大学学的音乐，喜欢喝咖啡，一个标准的文艺女青年。既然喜欢，干脆自己做一家咖啡馆吧，趁年轻。说干就干。喜欢喝咖啡但不会做咖啡，也不懂咖啡馆的运营，第一步当然是要去学习、取经。L小姐是个有想法的姑娘，她没去北上广深这些所谓的咖啡发达地区学习，而是跑到了一个四线城市许昌的一家咖啡馆学习。“大点的咖啡培训都是在教你怎么冲咖啡，价格特贵，但是没人教怎么运营咖啡馆的。”即使到现在，她依旧认为当时的选择没错。当然，大型的咖啡培训学院毕竟还是更加专业，更加系统。但对于像L小姐这样的小咖经营者，在一家运营成熟、接市场地气儿的小店学习，效果其实反倒更好。他们需要的是快速学习到有例可循的经营技巧、营销方式，甚至具体到实操过程中的每一步选择：如何选址，如何控制成本，如何圈定回头客……“这些可不是培训一下就会的。”2.开店实操：一定要有口味出众的甜点学成归来，踌躇满志的L小姐开始了她的咖啡馆实操之旅。选址：郑州二七万达写字楼。大型商业中心的写字楼，附近有高校。不在市中心，房租相对便宜。周边既有上班逛街的人流，也有一部分高校的学生。房租：60平方米的小房间，房租3000元一月，半年一交。装修：本着经营思考，L小姐较为克制。前期店内的装修和设备购买花了近10万元。为了节约成本，L小姐前期并没有请服务员，而是用“自雇用”的方式，和自己的姐姐一起轮流看店。营运不久后L小姐发现，单纯靠卖咖啡，基本挣不了几个钱，甚至连成本都赚不上。以一杯30元的摩卡咖啡来算，一天至少要卖20杯以上才能保证收支平衡。咖啡不够，甜点来凑。还好，L小姐做得一手美味甜点，而甜点这块儿，也成了其咖啡馆最大的赢利点。也许是受了这点启发，如今不干咖啡馆的L小姐索性直接开了家甜品店，预订，做好之后送货上门，省去了店面的费用，生意源源不断。对于小咖啡馆来说，翻台率低，单纯靠咖啡售卖，客单价也不高。有几款风味出众的甜点绝对是盈利撒手锏。甜点价格比咖啡高，成本却比之低很多，同时还能解决翻台率的问题。毕竟，买一杯咖啡就走的人少，带一份甜点走的可就大有人在了。3.“团购是个坑?别跳!”L小姐的店虽然在商业区，但深藏在写字楼中，客流量是个大问题。那就上团购吧。来的人倒是不少，但本就稀薄的利润进一步被压缩了。对于团购而来的顾客，有的只是在附近逛街顺道而来，有的就是图个优惠便宜，成为回头客的概率并不高。一旦下架团购，店里马上又出现门可罗雀的景象。在L小姐看来，咖啡馆利润本就微乎其微，上团购只是个形象展示，千万别抱着薄利多销的心理让渡过多的利润，否则会死得很惨。规模小的咖啡馆，本来平均利润就低，翻台率也不高，如果采用团购，将承担巨大压力。本就没几个座位的小店，坐满了团购而来的顾客，一坐一下午，看似热闹的背后。小咖啡馆大量上团购的结果——累得苦不堪言，最后赚不到钱。4.杀死咖啡馆的，竟然是……靠着L小姐个人的亲和力，好吃的甜点，和半年多来积攒的顾客口碑，咖啡馆开始渐渐走上正轨。眼看着生意有所起色，L小姐打起小算盘：照这势头，过了养店期，之前投入的成本很快就可以收回来了。万万没想到，一个人的出现搅碎了L小姐的梦想。到了第二年，房租一下涨了百分之十。更令L小姐难以忍受的是，当初跟“包租婆”租房合同是半年一签，这意味着以后每半年房租都要上涨10%。租，还是不租?跟“包租婆”沟通未果，深思熟虑之后，L小姐最终还是选择了闭店：否则，跟给“包租婆”打工有什么区别?于是，一家不错的小咖啡馆，就此关门。一位业内人士告诉我，如果开咖啡馆，跟物业签的合同最好要在5年以上，时间越长越有利，否则就亏本了。咖啡馆的装修是一次性投入的成本，然后分摊到各个经营年份中，从理论上来说，当然是年头越多越有利。因此，开咖啡馆最大的成本并不是材料本身，而是装修分摊、餐位流动带来的机会成本，以及消费者消费习惯带来的能源消耗。所以，“包租婆”往往成为一些咖啡馆的“终结者”，尤其当她看你经营得还不错的时候。当我问到L小姐今后有机会还会不会再开咖啡馆，出乎意料，L小姐坚定地回答：“会!”为什么?因为她家里有套自己的房马上就收回来了，“再开咖啡馆，不用交房租”。好吧，这个想法，还真的不错。企业市场营销策略分析与案例二：三只松鼠之后，后坚果市场还能怎么玩?作为坚果行业的龙头企业，“洽洽”的年度营业额过10亿元至