大客户的商务销售有哪些谈判技巧_1.docx

大客户的商务销售有哪些谈判技巧大客户的商务销售有哪些谈判技巧首先，我们这里谈到的谈判是指大定单的商务谈判部分，一般发生在招标的议标过程或销售后期合同条款谈判上。直白点讲，商务谈判就是一起坐到桌子边的时候，都差不多是定合同稿的时候了，前期的“暗箱”操作很重要，也就是在桌下面，就要把客户搞定的.七七八八。”所以，一般商务谈判无非是谈一些关于合同条款的适宜，最为关注的是“价格，付款，发货，服务，工期等”下面总结几点经验分享：1.注意一定要尽量避免"对立"的谈判气氛。把焦点集中到为客户解决问题上2.大定单谈判,价格,付款,服务等项目需要捏到一起谈.这点很重要,如果完全分开谈,对销售人员来讲会非常被动。3.谈判前一定要做足准备工作.比如客户谈判人员角色分析.价格策略的指定.谈判目标的制定等4.我方人员安排上要至少有"红脸""黑脸"两中角色红脸-----圆场人员，目的,打破谈判僵局.维护良好的谈判气氛。黑脸-----主谈人员.一定坚持原则.寸土必挣.不要怕得罪客户。红脸一般有职位比较高的人担任。5.整个谈判过程一定要保持自信.给客户以"安全"的感觉。6.谈判过程,立场要坚定,态度要委婉.丝毫不加限制的赞扬。细节也要注意,比如"红脸"成员最好和客户坐到一侧尽量把"我们"换成"咱们"7.价格策略的指定,要遵循"由多至少"的顺序降价,避免"挤牙膏"式降价。不要以为你"降价"客户就会感激你，要有策略。这里举个简单的例子。目前报价200万。我门的谈判底价是170万。那么我们的谈判目标的价格是190万。一般.10万空间.我主张.5.5---3---1---0.5的策略分四次降，这个方法屡试不爽，我以前经常谈到,客户不好意思了。其实我还有好大的空间可以操作的。借用哓强的话“挤牙膏有时会被看作是没有诚意”给客户的感觉其实是,永远有的挤。8.要勇敢的提出“签字”的要求。有异异,解决,解决好了。就问,"能签不?"好.直到签为止.因为只有签才是硬道理。