拖住客户留下来的技巧.docx

拖住客户留下来的技巧当销售顾问和客户一直在谈价格的时候，好像很激烈的时候，这个时候我们销售顾问就可以再转移到需求上来了。告诉客户，你看你最近也要买车，而且这个又是你中意的车，舒适型、操控性都是您喜欢的，是吧?这个价格实在不能动了。说这段话的意义是提醒客户这辆车是客户喜欢的，当然我这里只是随便说的，具体的情况，要根据客户喜欢的东西来说的，抓住客户的痛点，你的销售才会变得更加容易。第二，磨距离这个磨是建立在客户离你们店更加近的基础上的，如果你们店离客户家非常远的话，那这个就没有必要了。这里面销售顾问可以列举出距离近带来的方便，例如抢修方便，保养不耽误时间，等等，具体什么方便也是要靠我们销售顾问进行开发了，根据实际情况。第三，磨产品优势这个就是根据你们家车子有的优势进行适当的总结，例如你们的油耗，你家车子的设计，安全性，甚至你还可以说出你们家车子给客户带来的便利性，这样就会进一步削弱客户的议价能力。告诉客户你们家车子相对于其他车子的优势，当然你还可以加上库存时间，质量保证等等进去。第四，磨品牌优势品牌优势对于客户的影响还是蛮大的，结合自己的品牌来总结出一些优势，例如保有量大，价格波动不是很大，服务网点多，服务全面，质量稳定，保养便宜等等都是品牌所具有的优势，我们要不停地去发掘这些东西，使客户认同这些，客户的议价能力肯定会降低的。第五，磨店的优势店的优势也是要自己去总结的，例如你们店是你们那边最老的店，销量最好的店，设施最全的店，消费者最信得过的店，最大的店，最有特色的店。销售顾问应该去总结店的特色，来作为我们议价的筹码，这样我们也可以更好地应对客户的讨价还价。第六，磨工时这个和装潢有异曲同工之妙。当客户谈不下来的时候就和客户说，我真的想和你做成这单生意，但是这个价格肯定不行的，要不你看这样行不，我这个价格给你，但是我们这相差的这部分钱你先存在我们公司，以一张卡的形式给你，也相当于现金一样，以后你可以用作工时，做保养的时候慢慢抵用，您看行不?第七，磨附加东西附加的东西，像上牌，你免费帮他上，或者可以免费维修等等，你们公司的附加东西，也可以结合到价格谈判里面去的。第八，磨售后实在谈不下去了，就谈售后吧，谈客户以后有配件优先权，免费预约，或者你们售后有什么贵宾卡，弄一张，享受工时打折等。第九，磨你的服务你要告知以后你会以什么样的服务给他，以及问客户你的服务怎么样，就算以后有什么事你在店里肯定有个照应的是吧，可能也可以帮上忙的。这个也可以缓解客户的议价能力。只要掌握这些技巧，你的价格谈判能力肯定会得到很大的提升的。