完整销售的七步骤.docx

完整销售的七步骤首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势;产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。步骤二、开发新客户任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：具权威性的第三者调查资料经济部门公布的资料展览或促销活动扫街式拜访YellowPage与其他销售员或同行交换情报登广告自行培养开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。成功的销售拜访应包含几个基本的要素：目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的;任务——充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果;事先准备——要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的;拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人;或占有资金、有需求的人。步骤三、开场白开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了一半，而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项：准备开场白完成客户背景资料调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。问自己：客户和我会面，他想达成什么目的?我和客户会面，想达成什么目的?引出开场白：首先经营一个舒适的气氛，如闲聊一下店内的装修、今天的天气等;谈论共同认识的人或互相感兴趣的话题等以先建立融洽的关系;当双方都准备好谈生意时，将话题转回业务和会面的目的如何讲开场白：提出议程——陈述议程对客户的价值——询问是否接受步骤四、询问掌握技巧性的询问方法和正确的反馈是一个业务人员必备的技能。对客户的需要有清楚，完整和共识性的了解清楚：客户的具体需求是什么?这需求为什么对客户重要?完整：了解客户所有需要以及需要的优先次序，以确定你是否可满足和如何满足。有共识：与客户进行充分的沟通，以对事物有相同的认识。需要背后的需要深层次的需求通常是客户想达成的更大目标，如在财务、工作绩效、生产效益、形象等方面。但这些需要背后的需要往往要通过技巧性的询问才能获得。询问的方式开放式询问：鼓励客户自由的回答，了解更多的信息。有限制式询问：把客户的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中选择。《例：使用开放式询问》搜集有关客户情形和环境的资料：{请问贵公司今年市场推广计划为何?｝{可否告诉我你们目前经销产品的销售情况?｝发掘问题{为什么这几个月销售情况特别差?｝{你们的业务员最常回来反映的问题是什么?｝了解影响层面{假如客户数量无法继续扩大的话，对你们的生意会有什么影响?｝{假如业务人员需要全面培训的话，要花多少人力，物力?｝发掘需要{你认为什么样的产品才能能满足你的需求呢?｝{以这样的业务需求趋势来看，我们应该怎样与你们配合?｝确定你对客户所讲的，有正确的理解{据我目前了解的情况，我们的存货问题是出在当初预估错误，对吗?｝{所以现在对贵公司最重要的是妥善保存客户的资料?｝最后确定客户的每一个需要。步骤五、说服通过说服帮助客户了解你的产品和公司，并可以藉着那些具体的方式，来满足他所表达的需要。说服的时机：客户表示某一个需要时你和客户都清楚明白该需要的时候你知道你的产品或公司可以解决该需要的时候如何说服该需要：确认该需要同意该需要是应该要加以处理提出并强调该需要对别人的重要表示了解该需要未能得到满足会引起的后果介绍相关的特征与利益询问是否接受步骤六、达成协议：当顺利完成以上步骤后，能否达成协议就取决于你“临门一脚”的功夫了。与客户为适当的下一步骤取得共识，迈向一个互利的决定是你拜访客户的最终目的。达成协议的时机：客户给予感兴趣或购买讯号时客户同意接受你所介绍的几项利益如何达成协议：重提先前已接受的几项利益提议你和客户的下一步骤内容和事项询问是否接受当客户故作拖延时：询问并找出真正的原因以加以针对性的解决建议一个较小承诺尽量订下一个日期，让客户在此之前作决定或承诺如果客户说不：谢谢客户花时间面谈要求客户给予回应请求客户和你保持联络谢谢客户给的订单追踪拜访解释接下来的流程：如交货日期和方式、地点等;收款的相关事项;客户信用调查等需要提醒或配合