大客户业务拓展方案.doc

大客户业务拓展方案1、目的1.1规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务特点特制订本办法。2、适用范围营销中心全体业务人员3、定义3.1大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。3.1.13.1.23.1.33.1.4经济大客户：是指月用量达到或超过20吨，年度销售金额等于大于500万。重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户：是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户：是指经市场调查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的突破对象。3.2项目备案：是指大客户项目信息在销售管理部进行相关的提交和备案。4、权责4.1总经理：负责大客户工作的统筹安排。4.2常务副总：4.2.1审批大客户的项目方案及监督方案实施。4.2.2负责主持月大客户项目进度检讨会，对大客户的项目过程推进与特殊要求实施的运行过程进行审查和管控。4.3销售管理部：负责大客户措施方案的跟踪和反馈，协同业务部门对突发情况进行处理和配合攻关。4.4业务部门：4.4.1负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实施。4.4.2负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结，提出问题和解决方案并实施。5、流程图5.1目标、指标和方案管理流程流程责任部门完成时限即日输出要求记录表单销售管理部项目产品及客户情况描述项目立项申请表业务人员提交大客户项目申请客户信息过滤销售管理部分管领导4H确定项目是否有人跟进客户信息录入CRM系统进24H48H销售管理部行备案项目备案销售管理部分管领导部门会议共识项目立项申请表项目立项申请表项目业务评审48H48H业务部门具体的公关方案及费用计划项目方案的提交销售管理部销售管理部分管领导方案计划的审核项目攻关方案审批审批完毕销售管理部业务部门明确公司的阶段性目标和要求项目方案的策划组织项目攻关进度表项目立项申请表每周销售管理部过程问题的反馈和解决攻关进度研判业务部门分管领导业务部门修正攻关方案使之更加有效项目攻关方案修订销售管理部业务部门修订完毕按计划实施推进项目实施决议项目成交业务部门6、大客户的开发模式6.1自主开发6.1.1由公司统一管理，通过公司内部资源的整合进行客户开发的模式。6.2合作开发6.2.1经公司批准同意，联合或整合其他公司资源，通过联合的方式进行客户开发的模式。7、大客户拓展的激励公司将根据大客户对我司销量和利润的贡献情况，给予单独特批提成标准。立项申请表申请人：客户名称申请日期：年月日项目名称项目订单基本情况：客户采购计划采购进度计划：主要决策部门部门名称详细资料姓名：年龄：性别：职务：联系：：宗教信仰：主要家庭成员：家庭住址及：兴趣爱好：性格特点：各部门主要决策人员资料补充说明：姓名：年龄：性别：职务：联系：宗教信仰：家庭住址及：兴趣爱好：性格特点：补充说明：：主要家庭成员：姓名：年龄：性别：职务：联系：宗教信仰：家庭住址及：兴趣爱好：性格特点：补充说明：：各部门主要决策人员资料主要家庭成员：客户背景资料辅助决策部门部门名称详细资料姓名：年龄：年龄：年龄：性别：职务：职务：职务：联系：：宗教信仰：主要家庭成员：家庭住址及：兴趣爱好：性格特点：补充说明：各辅助部门人员资料姓名：性别：客户背景资料联系：宗教信仰：：主要家庭成员：家庭住址及：兴趣爱好：性格特点：补充说明：姓名：性别：联系：宗教信仰：家庭住址及：兴趣爱好：性格特点：补充说明：：主要家庭成员：其他重要人员部门名称详细资料姓名：年龄：年龄：年龄：性别：职务：职务：职务：联系：宗教信仰：：主要家庭成员：家庭住址及：兴趣爱好：性格特点：补充说明：其姓名：性别：客户背景资料他重要人员资料联系：宗教信仰：家庭住址及：：主要家庭成员：兴趣爱好：性格特点：补充说明：姓名：性别：联系：：宗教信仰：主要家庭成员：家庭住址及：兴趣爱好：性格特点：补充说明：主要竞争对手厂家名称：项目负责人情况已接触部门已接触人员人员职务关系状况联系方式对手与该客户的关系主要竞争对手资料优势劣势对手的优、劣势厂家名称：项目负责人情况已接触部门已接触人员人员职务关系状况联系方式对手与该客户的关系优势主要竞争对手资料对手的优、劣势劣势项目合作情况：已接触部门部门名称详细资料：姓名：年龄：性别：职务：联系：宗教信仰：主要家庭成员：家庭住址及：兴趣爱好：性格特点：补充说明：已接触部门人员资料与客户关系状况我们的市场基础姓名：年龄：性别：职务：联系：宗教信仰：家庭住址及：兴趣爱好：性格特点：补充说明：：主要家庭成员：姓名：年龄：性别：职务：联系：宗教信仰：家庭住址及：兴趣爱好：性格特点：补充说明：：主要家庭成员：优势我们的优、劣势劣势请详细描