回头客的营销.docx

回头客的营销有关回头客的营销客户越少，其实我们更应该重视老客户营销，老客户的积累是一个一个积累起来的，而不是我们有了大量的老客户的时候再想到集体运营。老客户基数不大的时候，我们有足够的精力和成本去和他们交流沟通。去倾听他们的意见，以及让他们感受到被重视被尊重。一、我们为什么喜欢老顾客1)转化成本低，新顾客需要投入大量的广告费用，女包的一个直通车用户成交成本在60到100快，而老顾客却可以达到几十甚至几百的投入产出比。2)产品认可度高，多次购买经验对店铺或品牌有比较不错的认知度，对于新品和客单价高的产品会用于购买，一般老顾客的客单价会远高于新顾客。3)业绩稳定，抗风险能力强，很多店铺依靠淘客的流量增幅决定销量的高低，而活跃老顾客的多少可以成为店铺的稳定业绩输出点。4)具备传播性，老顾客愿意写好评，同时也是新品的拓荒者，DSR评分高，运用还SNS带动效应强。老客户有哪些价值呢?忠实的新款体验者。大家上新款的时候是不是很想有些人能够先来买了，这样后边人会有跟风，对吧，那么新款第一批来买的应该是谁呢?如果你老顾客做的好一定是老客户，因为新客户他对你没有信任感，他不可能来体验。老客户的评价总是最丰富和总能打动人的。我们知道在淘宝很多新顾客第一个看的什么?第一个看的销售记录。有销售记录第二个看什么，看评价。那么新客户跟老客户的评价其实是有区别的，我们发现很多好顾客的评价可能不止50个字，100个字都有，甚至有的老顾客写一首诗帮你评价的都有，对不对?那你觉得新顾客如果看到这些评价他会不会感动?他会更加认可你的产品是不是?所以说我们要建议老客户去写评价，而且去写好的评价。当然你可以给他一些利益的诱惑，还有他们会给你开发新品的灵感，需求和素材。不断给你新品开发的灵感，需求和素材。我相信做电商的，产品应该是最关键的。我们总是希望自己的产品是最好的，也就是我们选款也好，设计也好，那你这些产品从哪里来呢?其实有一个点是最好的，是谁呢?是你的客户。你的客户告诉你我现在需要什么，你的客户告诉你现在有一个网站有一款产品非常好，我觉得你们也可以做。或者他觉得最近有一个朋友在国外有一个很好的元素你们可以用，应该让他们告诉你，所以我们是有专门的老客户讨论新款的这种群的，大家会经常把他们看到的一些好的东西分享给你，然后你可以把他用到你的新品的开发中去。品牌的传播者。我们说一个品牌其实它的客户里面分为几种类型，最好的类型是什么呢?叫做意见领袖，他们会不断给你去传播，他身边的朋友，他身边的同事，他的小姐妹都有，对不对?等一下我给大家看一下我们的客户的一些买家秀，大家就知道了。老客户会不断为你指出问题，同时鼓励你进步，我觉得这一点是最难得的。我记得我们有一个客户，他每期新款都会来买，但是买了之后每期都会批评我的，不是指这个问题就是指那个问题，而且他不是单独跟你说，一般都是通过微博，然后别的人都知道了。那也没关系啦，因为她每次批评了每次还买。后来记得有一次她的一个朋友问她，为什么你每次这么纠结，但是你每次还要去买呢?她说我就是喜欢这一家，我就是喜欢帮他们指出问题，这样我才能不断的喜欢这一家。这就是我们的老客户。他们会为你的荣誉和成绩喝彩。昨天年会发了一个“点亮人物”奖状给大米，大米没有到场，后来知道了，怎么会知道的呢?因为我们有一个客户，他说大米微博上有你的名字，说你得奖了，他会觉得他自己也很自豪，因为他是我们的客户，他觉得你这个品牌得奖了，你这个人得奖了，OK我也很自豪，所以他会为你的荣誉和为你的成绩喝采。义务成为你的市场监督员。还有什么?老客户会帮你监控竞争对手，会有的。比如说我们经常有客户，因为我们做的是女包，很多同行大家款式可能重复的会比较多对不对，有一家出来之后他上了他会第一时间告诉你，那个也说了卖多少钱，卖的情况怎么样，他会告诉你，你们觉得是不是少了，不用招一些专门做市场竞争对手分析的员工，对不对，所以说老客户其实挺好的。老客户是仿冒品的坚决抵制者。因为我们自己做品牌，那一定会有仿冒者，而且我们现在有一个淘宝的知识产权维护的渠道，就是仿冒者几天之内把他处理掉，那么这些信息最多的获得来源，目前我们得到的是老客户那边，他经常会说这一家用了你们的模特图，他都已经非常熟悉一看就知道是用了模特图。有一些仿冒者，把我们模特图拿过去，然后把这个脸PS掉他也辨得出来，他们会告诉你，这个就是你们的模特，那个衣服那个样子都是你们拍的，然后你就可以去处理对吧。总结起来就是一句话，其实他跟你是朋友的关系，应该不能说是一个客户之间的关系。因为客户之间的关系更多还是是商业的层面上，但是朋友是什么呢?其实是一种情感和交流，所以他会跟你分享生活中的酸甜苦辣，也会跟你分享工作当中的一些事情。比如说我们有一个客户，是去年在我们这里的购物冠军，这个老客户是一个老板娘，她经常