医药销售人员工作计划.docx

医药销售人员工作计划医药销售人员工作计划人生天地之间，若白驹过隙，忽然而已，我们又将接触新的知识，学习新的技能，积累新的经验，写好计划才不会让我们努力的时候迷失方向哦。什么样的计划才是有效的呢？下面是小编收集整理的医药销售人员工作计划，希望能够帮助到大家。医药销售人员工作计划11、市场网络建设方面：新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基础。2、市场控制：通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。3、费用与货款回收：上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。20xx年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。一、目前市场分析：经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。二、营销手段的分析：所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。三、公司的支持方面分析：公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。四、管理方面分析：新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。医药销售人员工作计划2一、目标管理1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会。(1)医院产品覆盖率及新客户开发。(2)目标科室选择及发展。(3)处方医生选择及发展。(4)开发新的用药点。(5)学术推广活动带来的效应。(6)竞争对手情况。(7)政策和活动情况。2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测。3、与主管讨论。(1)了解公司销售和市场策略，本地区销售策略。(2)确定指标。4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生。5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾。二、行程管理1、制定月/周拜访行程计划。(1)根据医院级别的拜访频率为基本标准。(2)按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间。(3)将大型学术会议、科内会纳入计划。2、按计划实施。三、日常拜访1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划。2、访前准备。(1)回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析。(2)制定明确的可实现可衡量的`拜访目的。(3)根据目的准备拜访资料及日常拜访工具(名片、记事本等)。(4)重要客户拜访前预约。3、拜访目标医院和目标医生。(1)按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品。(2)熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧。(3)了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义。(4)了解竞争产品信息。(5)按计划拜访药剂科(药库、门诊病房、病区药房)，以及医院管理部门(院长、医教科、社保科)相关人员。A、了解产品库存和进货情况。B、了解医