卫浴销售技巧.docx

卫浴销售技巧1、“价格分解”成交法假设顾客看好一个标价为8000元的XX卫浴而他的预期价是5000元，这时你需要先算出价格差异是3000元，一旦确定了价格差，支付上的问题就不再是8000元了，而是3000元了。导购员：先生，这套卫浴的使用寿命最少也有10年，对吧?顾客：差不多吧。导购员：好。现在我们把3000除以10年，那么每一年您只需要多投资300元对吗?顾客：是的。导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资25元，(停顿)先生，您算算每天只需要多投资多少?顾客：是1块不到。(记住这个答案最好让顾客自己说出来，因为到最后，你的顾客会觉得再为每天几毛钱跟你争执，已经很可笑了。)导购员：先生您觉对每天多投资几毛钱，就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和快乐的卫浴，是不是非常值得呢?2、“一分钱一分货”成交法导购员：先生您有没有买过任何价格最便宜，而品质又最好的东西呢?顾客：呵呵，当然没有。导购员：先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理。顾客：是的，有道理。(这是买卖之间最伟大的真理，顾客几乎必须同意你说得是正确的。)导购员：先生，在这个市场上，我们的价格是公道的，我可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要最低价格的产品，对吗?但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件。顾客：哦是吗?导购员：是的，有时候以价格为导向购买卫浴产品，不完全是正确的。投资多一点，您最多损失有限的一笔钱，而投资太少的话，那您所付出的就更多了因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度，您认为呢?3、“别家可能更便宜”成交法导购员：先生别家的.价格可能真的比我们的价格低，其实我和您一样，希望能够以最低的价格买到最高的品质，但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务。一分钱一分货，是这样的吗?顾客：当然。导购员：先生根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是很合理的，您说对吗?顾客：是的。导购员：先生为了您长期的幸福，安全，您愿意牺牲哪一项呢?是产品的品质?还是良好的服务?4假设成交法“先生假如您今天订单的话，您希望我们什么时候交货?”“先生您现在确定，我们仓库应该还有现货”“先生为了您能尽快用到产品，我马上为您落实货源吧。”5选择成交法“先生您是希望我们为您送货?还是您自己取货?”“先生我现在为您开单还是等一会儿?”“先生您是交定金还是付全款?”“先生您计划确定这一款还是另外一款?”6机会成交法“先生优惠期只剩下最后三天了，您现在就确认一下吧。”“先生这款特价只剩最后两套了，我建议您现在定下来。”“先生现在确定下来的话，可以获赠价值900元的赠品，赠品只剩最后几件，赠完为止就这么定了吧。”7大胆成交法“先生您这么有眼光，当然就要选这种大品牌、高品质的产品对吗?不如现在就确定了吧。”“先生这么优惠的价格买这么好的产品，机会难得，就确定下来吧。”“先生这款卫浴现在正热销，这个月卖出去几十套了，我也建议您现在订这一款。”8霸王成交法顾客非常认同你的产品，在价格上也可以接受，但还是迟迟做不了决定，每当你要求成交时，他总会说“我要考虑考虑，过几天再说”此法在这种时候会很有用处。在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前，按他想要的产品先写好一份销售订单，当顾客来到店里再次看过产品，又和你谈了一阵子之后，请他坐下来然后把那份你事先填好的销售订单拿出来，直接把笔和订单一起递给他，并对他说：“您看这样有没有问题?请签个字吧。”这时需要注意的是，你千万不要讲话，平静地看着顾客，当顾客看你的时候，你就向他点头头表示鼓励。通常情况下顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单，然后会告诉你他真实的想法，或许，他会用你递给他的笔写上他的名字。就算万一不能成交你也不会得罪顾客，而且还可以捕捉到顾客的真实意图。9三问成交法导购员：先生您认为这套卫浴的花色和款式怎么样?顾客：好啊。导购员：您想不想拥有它呢?顾客：可以考滤。导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢?