汽车销售流程之产品介绍.ppt

六方位绕车介绍以热情、以顾客为中心的方式向顾客展示适合顾客需求的产品。重点要强调产品、服务给顾客带来的利益（FAB法）。在产品层面上建立顾客的信心。如果在介绍期间，顾客说：“是的，这就是我想要的新车的样子。”那我们就已经看到了成功的路标了。我只想和能诚挚而乐意地帮助我购买合适的车的销售顾问打交道。我希望有一位对产品十分了解的销售顾问，他能明白、准确的回答我的问题。我需要帮助以收集有关这种车的可靠信息。我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承诺今天我将购车。什么是FAB介绍法Feature产品或服务的特征或属性。如：后视镜的自动折叠；侧气囊；ABS+EBD等。SAB:解决方案、优势、利益NBS:需求、利益、解决方案FABIE:配置、优势、利益、冲击、证据NFAB:需求、配置、优势、利益NFABIE:需求、配置、优势、利益、冲击、证据2、设定买车标准3、六方位绕车介绍4、绕车介绍学习12步骤不使用剧本，反复练习绕车介绍1、从始至终，面带微笑，要笑着介绍，要用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户撞在一起2、介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角3、让顾客参与：寻求顾客认同鼓励顾客提问鼓励顾客动手引导顾客感受4、从客户最想知道的方位开始介绍,在介绍中不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍5、介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住眼睛是心灵的窗口.若介绍当中发现客户已经认同产品时，即可停止六方位介绍，设法引导顾客进入试乘试驾或是条件商谈的阶段。六方位绕车实战话术概念宝典客户需求要记牢产品介绍要对应客户引导要及时设定标准卖车快