房产经纪人如何应对客户.docx

房产经纪人如何应对客户房产经纪人如何应对客户导语：与客户沟通、洽谈是房产交易中必不可少的，那么房产经纪人应该如何应对客户呢？一起了解一下吧！一、引导类1.客户对于房子价格和房子本身皆举棋不定。客户：这套房子最低多少钱？（例如：25万的房子）经纪：您认为多少钱比较合适呢？客户：20万左右。经纪：20万，那我请房东过来，您能不能马上定呢？客户：那肯定要考虑一下。经纪：所以说，买房子不能只以价格为准，最关键的是房子适不适合你，如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗？所以我们还是先去看一下房子（那现在有空的话，我马上约一下，我们一起去看房。）2.客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只说我看一看，你忙你的。先制造悬念，找一套非常超值的房子吸引他，让他开口说话。如果这套房子不适合他，再用其他的房子套取他的需求，再判断他的成熟度。对于以上方法无效的客户，不要给他太大的压力，要诚恳的递上名片，婉转地说：“您买不买房子都没关系，我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下，以后要是有什么需要帮忙的话，您可以找我，对于这方面，相信我还是比较专业，可以帮得上部分忙”。3.房东期望值太高，如何引导？经纪：×先生，我理解您的想法，我们也希望您多卖一点，我们的佣金也可以多收一些，但是，您也知道，现在的房价很透明，不是由您或我能决定的，是由市场决定的，像您这房子要卖这价格，比较难出手。客户：多少钱比较合适？经纪：×先生，您为什么要卖这价格？我相信您也去了解过行情。客户：原来买的价格＋装修价格，我的装修很好。经纪：×先生，我相信您的装修确实不错，前几天在Y项目，我们也卖了一套面积一样，装修很漂亮，就是楼层没您这套好，他就卖57万，您可以做个参考。如果只是为了迎合您，说可以卖到68万，到时卖不掉，对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧！看了以后我心里比较有底，也比较方便销售，我们公司帮您免费评估。客户：不用了，有客户再带过来吧，我就卖这个价格。经纪：那您看您这边价格能不能往下调一些，我先跟客户报64万，您看可不可以，客户看满意后，我再与您商量.客户：那先按这个价格来报吧。4.帮忙估一下价格？客户：小弟，您帮我估一下，这套房子能卖多少钱？经纪：说实话，我没有看过房子真的是不好估价，给您估高了卖不掉，是对您的不负责任，估低了您又不开心。客户：没关系啦，你们是专业做这个的，你就给我估一下。经纪：那这样吧，我和您说一下刚刚卖掉的和您同一社区的房子，您参考下。客户：好，你说。经纪：（给他举两个相对典型、比较便宜的房子）那您感觉卖多少钱呢？（让他说些自己的心理价位）客户：这价格太低了，我不会卖，我最低也要卖××价格。你看看有这样的客人就带过来。经纪：好的，交给我。5.客户不签看房委托书怎么办？经纪：×先生，这个看房委托书麻烦您帮我签一下。客户：哎呀，这个不用签了，很麻烦。经纪：×先生，是这样的，这个委托书是必须要签的，它是我们这个行业的行规。而且也是我们的一项行程，经理就是看这个委托书来检查我们的工作，希望您能帮个忙配合一下。客户：其它中介都没签，这个签来干嘛，要么这会带我去看房，要签的话那就不看了。经纪：×先生，听我解释，其实签这个对您一点损失都没有，相反它会保障我们双方的利益。首先，它有明确规定我们的服务内容，收费标准，而且您最担心的就是我们赚您差价。这个您放心，里面都写得很清楚，我们是绝对不赚差价的，而且有成交我们也不会乱收费，都是按照里面的标准收费。当然，从另一角度说也是保护我们的利益，也只有您认可我们的服务及收费，我们才会带您去看房子，但是假如您所中意的房子是我们带您看的，那就必须在我们这边成交，它只是防小人，不防君子，像×先生您这么有素质，我相信您会理解我们，我们每个客户都要签的，那麻烦您在这边帮我签个字。6.买卖双方互留名片，应怎么办？客户：×先生（房东），这是我的名片。经纪：（必须马上以客户手中抢过名片）并道：对不起，×先生，我们公司规定不允许这么做，假如您们确实有什么事情，到时我们可以帮您们联系。客户：这没什么大不了的，只是留一下名片。经纪：×先生，这个希望您能体谅一下，您也知道行有行规，假如我让你们这么做，回去我肯定是要挨骂的，您们人这么好，也希望理解我的苦衷。7.当客户和房东直接谈价格，那经纪人该怎么办？客户：陈先生，您最低要卖多少钱？（直接问价格）房东：（迟疑了一下）经纪：陈先生，您爱人告诉我说要卖55万（经纪人速度要快，不能让房东先说出口）房东：是啊！经纪：朱先生，您看一下，房子我们也看过了，房子房东也在，您能出多少钱，我们也可以当面谈谈。经纪：朱先生，要不这样，买房是大事情，您爱人应该也要再看一遍吧！我们先回去和她商量商量，也让房东家人商量一下，看看能商量多少？我们还是先走吧。经纪：太麻烦您了，我们走吧。（走到门口做要开门的样