九木堂封蜡竹地板销售话术.ppt

九木堂封蜡系列竹地板销售话术九木堂封蜡地板客户常见问答客户问题1：你们的地板采用了封蜡技术是不错但封蜡技术会掩盖地板的基材使我们消费者无法辨别地板质量？应对：大哥您很专业确实有一些品牌；为了提升销售业绩而不择手段使用一些价格相对低廉的蜡从而让消费者在选购时无法判断产品的好坏。而我们公司所有的封蜡地板工艺均采用透明、无色无味的石蜡作为原材料。既让消费者在购买中可一目了然看到地板的基材又更能体现地板的环保、防潮。客户问题3：蜡的溶点一般在50摄氏度左右而北方地热环境下入水关温度经常能达到60度所以地面温度很容易达到50度。如果是这样和普通地板就没区别了？应对：先生你真有学问以后如果我有不懂的知识可以请教你？您说的非常对普通蜡一般温度达50摄氏度的话就会溶化而我们公司的地板封腊是采用了进口石蜡溶点在63-73摄氏度所以这点您没有必要担心。打开客户的心进行互动客户问题：【要走】顾客虽然接受了我们的建议但是最终没有做出购买决定而要离开。【话术演练】应对：1）导购：是的您想再多看看我可以理解毕竟买这款优质产品的也将近上万呢肯定要与你家人多商量一下怎样买才不会后悔这样好吗？您再坐一会儿我多介绍几款不同的地板给您您可以再多比较一下这样考虑起来才会更加全面一些……客户问题：【不摸】我们建议顾客感受以下产品功能顾客却不愿意不伸手体验。【话术演练】应对：1）导购：小姐真佩服您的眼光这是我们的新产品卖的非常好！我以为您的眼光和对您房间的布置要求这套产品非常适合您家的装修风格。小姐光我说好不行来这边有产品的实景拍摄图您过来看一下还可以感受一下应对：2）导购：小姐您真有眼光这套产品是我们的最新款专门为高品位的顾客设计打造卖的很好！来我给您介绍一下这款产品采用竹子做基材导入封蜡技术与功能非常适合您这样对生活品味要求的人士使用。当然光我说好不行产品是您自己在用所以您自己觉得好才是最重要的。小姐来您自己感受一下这套产品吧……（直接引导顾客体验如触摸、感受、闻味道等）客户问题：【不信】顾客说：你们卖东西的时候都说好的哪个卖瓜的不说自己的瓜甜。【话术演练】应对：1）导购：小姐您说的这些情况确实也存在所以您有这种鼓励我完全可以理解。不过请您放心我们九木堂地板业内皆知我们的生意主要靠口碑和质量取胜所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得你的信任这一点我很有信心因为（材质。花色方面的优势）……应对：2）导购：我能够理解您的想法不过这一点请您放心一是我们的“瓜”的确很甜这我很有信心；二是我卖“瓜”的人并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜您还会回来找我的我何必给自己自找麻烦呢您说是把？当然光我这个卖瓜的说瓜甜还不行得有其他人说瓜甜才更行来您来看一下这些都是从买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来小姐这边请您可以了解一下。客户问题：【没啥】顾客进店后看了看说：东西有点少没啥好买的。【话术演练】应对：1）导购：是的您很细心我们这个专卖店摆放的货确实不多不过件件都是同类产品中经典的款式每款都要自己的特色。来我帮您介绍一下吧请问您比较喜欢那种格调的………应对：2）导购：您说的有道理我们这儿款式确实不多因为我们老板希望样品呈现的都是我们比较有特色的产品有几款产品我觉得就非常适合推荐给您。来这边请我帮您介绍一下请问您是想看看…还是……客户问题：【深入】顾客对某产品有点兴趣如何加深客户对产品的印象？【话术演练】应对：1）导购：先生您真是非常有眼光这种款式是最近卖的最好的每天都要铺装好几户呢。以这套款式的格调应该和您的品味相适合这便是我们的样品间（展示厅）您仔细看看效果怎么样………（不等回答就带领顾客去样板间走尤其适用于犹豫不决的顾客）应对：2）导购：先生您真是非常有眼光这款式是我们特聘设计师倾力设计的新式样卖的非常好！来我给您介绍一下这套款式采用封蜡技术工艺导入传统元素象您这样有品味的人装在您家里肯定非常合适您可以仔细看看接触一下感受一下它的魅力………..客户问题：【不周】促销活动的时候因导致招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失【话术演练】应对：1）导购：（先期来店的顾客）真的不好意思这段时间比较忙招待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式有喜欢的就叫我一声。（离开去照顾其他顾客当该顾客询问时立即过来）小姐不好意思让您久等了请问………应对：2）导购：（来店多次的顾客）真不好意思今天店里的顾客比较多没有时间好好招呼您真是抱歉。您现在这里做会儿喝杯茶吧我忙完马上过来等会儿跟您好好聊聊……应对：3）导购：（来店闲聊的老顾客）哎呀真是不好意思这个时间的顾客特别多招呼不周真是抱歉您是先坐会儿喝杯茶呢还是去我们样板房看看？客户问题：【转身】顾客进店快速转一圈什么都不说转身就走、【话术演练】应对：1）导购