顾客购买行为分析.ppt

第三章顾客购买行为分析本章构成3.1消费者购买行为分析消费需求：指人们对生产资料和生活资料的需求欲望它一般包括生产消费和生活消费。对生产资料的需求来自投资和扩大再生产的欲望对生活资料的需求来自消费和满足生活需要的欲望消费需求可分为：潜在需求和有支付能力的需求（现实需求）；市场消费需求：指购买者在市场上获得所需要的生产资料和生活资料（包括劳务）的具有货币支付能力的要求与欲望。（57页）消费品市场需求：是指消费者在市场上获得必要生活资料的有货币支付能力的欲望和要求。64页消费者市场：指为了满足家庭及消费者个人生活的需要而购买产品和服务的顾客群。21页生产者市场：（产业市场或企业市场）指为了满足生产的需要并以获得利润为目的而发生购买活动的组织和个人。转卖者市场：（中间商市场）它是由以盈利为目的购买产品后再转卖或出租给他人的所有组织和个人所构成。政府市场：由那些为执行政府职能而采购或租用货物的各级政府机构组成其购买者是这个国家政府机构的采购部门。生活消费是产品和服务流通的终点因而消费者市场也称最终产品市场。生产者市场的最终服务对象还是消费者因而消费者市场是市场体系的基础是起决定作用的市场。广设销售网点靠近顾客中间商小包装二、消费者购买动机及购买行为按商品的耐用程度和可触性分类：（二）、消费者购买的心理活动过程感觉：指人脑对直接作用于感觉器官的当前事物个别属性的反映。知觉：是人们感觉到的事物的整体反映。知觉包括感觉、记忆、判断和思考。选择性注意：人们只关注那些自己感兴趣或者对自己有意义的事物和信息。（三）、消费者的购买动机（69页-70页）动机（四）、消费者的购买行为模式3.1.2影响消费者购买行为的主要因素影响消费者购买行为的因素一、心理因素需求知觉知觉（77页）学习（78页）信念与态度（78页）个人因素经济状况传统的气质类型胆汁质（兴奋型）粘液质（安静型）多血质（活泼型）抑郁质（逻辑型）不同气质个性的消费行为特点：冲动型消费者：胆汁质（兴奋型）理智型消费者：粘液质（安静型）情感型消费者：多血质（活泼型）习惯型消费者：粘液质、抑郁质经济型消费者：多血质、抑郁质（逻辑型）个性、生活方式、自我观念文化文化是区分一个社会群体与另一个社会群体的主要因素是人们通过学习获得的区别于其它群体行为特征的集合。文化所包含的潜在元素有：价值观、文字、语言、伦理道德、风俗习惯、宗教仪式、法律及产品和服务等。它们是人类欲望和行为最基本的决定因素.（72页）亚文化为其成员带来更明确的认同感和集体感.葆婴有限公司简介消费者购买行为影响因素3.1.3、消费者购买行为与决策二、消费者购买行为分类三、消费者购买决策的过程（81页）购买决策过程步骤1.认识需要购买决策过程步骤5.购后感受（83页）CS战略（顾客满意战略）顾客流失企业通常要付出较高的代价3.2生产者采购行为的分析3.2生产者采购行为的分析生产者市场：（产业市场或企业市场）指为了满足生产需要并以获得利润为目的而发生购买活动的组织和个人。在我国特指生产资料市场。生产者市场和消费者市场的区别一、生产者市场的特点：需求属派生需求波动性需求需求弹性小购买者数量少购买规模大；专业人员购买；消费需求的结构比例性强替代性差选择性小新购（新任务采购）三、生产者采购决策的参与者（85页）环境因素政治法律环境宏观经济环境科技发展环境需求的确认（购某物可提高利润）确定所需产品特征、数量拟定采购详细规格（专家小组进行价值分析写技术说明书）调查、鉴别供货者（根据内部、外部信息来寻找供应商）提出建议和分析意见（邀请合格的供应商提出供应建议书）评价建议和选择供应商（传统做法和供应商营销）安排订货程序（无库存采购计划“一揽子合同”）工作绩效反馈与评估（向使用者征求意见）3.3政府采购行为分析一、政府采购二、政府采购的方式及特征（88页谢谢大家！