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销售管理常见误区：盲目相信经验

第一篇：销售管理常见误区：盲目相信经验误区一：盲目相信经验不断满足消费者的需求是当今企业生存与发展的唯一出路。中国企业的外部环境日新月异，企业的经营风格更是千变万化。这就要求企业必须在经营实践中坚持市场营销观念，勇于创新，真抓实干，克服盲目守旧的营销近视行为，使企业在变化的环境中持续发展。目前，仍有许多企业，特别是那些拥有名牌或“拳头”产品的企业，对自己历尽千辛万苦创造的优质名牌产品依恋不舍，抱着陈旧的经营方式，死守旧的观念。一味凭借以往成功的经验，所谓一招鲜吃遍天在现行的市场环境中是很难行得通的。“经验主义害死人”是许多营销管理者得出的结论。经验化管理常常表现出以下几种类型：1、固步自封，不思进取。成功者沉湎于以往的经验，不愿意新的尝试。成功者满足于取得的成就，曾经造就我们今天强大的因素，也许正是我们未来的绊脚石。唯一不变的就是变化，李健熙有一句话深入三星人心：“除了老婆和孩子，其它一切都要改变。”习惯于守住已取得的成果，变得保守、怯弱。取得了成功，却丧失了创新的勇气。过于爱惜自己的名声，变得患得患失，从而使企业的营销团队失去了活力。2、他山之石可以攻玉吗？成功的企业各有各的不同，盲目照搬模仿标杆企业的成功范例，很多企业通过引进知名企业的人才，以此复制管理模式，提升管理水平，其效果并非一定理想。古人尚且能够认识到“橘生淮南为橘，橘生淮北为枳”，况且我们乎？引进的人才在介入初期，切忌存在立功心切、急功好利的心态，想当然希望再次复制原有成功模式，恰恰忘记环境发生了变化，企业之间存在着差异性。这种“刻舟求剑”的营销行为，其结果可想而知。3、欠缺创新意识，缺乏新理念配套落地机制。虽然企业管理者认识到变革的重要性，引入新的经营理念，口号标准随处可见，未能贯彻宣导以达成共识，上下同心，同心协力，工作行为仍然由传统观念支配，同时，缺乏新理念贯彻落地的配套机制、执行标准、过程追踪和考核体系，导致变革失利，这些均应引起我们的高度重视。第二篇：销售常见误区10谈销售常见误区10谈其实销售不是光只会跟人谈话，只会表达那么简单，还需要有坚韧的性格和细致的心思。在这里，总结一下做为销售人员经常犯的一些错误。我做了好几年销售工作。当年打工的时候，经过部门经理的教导、优秀同事的现身说法、以及自己的摸索，我总算入了销售的门了，自己也总结了一些经验，慢慢的也理出来个大体的思路来，现在归纳一下，把眼下能想到的几点体会写下来。我是讲不出什么大道理来的，想了半天还是先总结一下做为销售人员经常犯的一些错误吧。大家一起共勉。我想人只要少犯错误了，自然就会成功。第一个常犯的错误是表现的不够自信，或是对自己估计过高。不自信是新手的通病，感觉拜访客户心里没底，不知道该如何表达，不知道如何交流，如果推荐自己。当然拜访客户多了，自然就有底了，可新人该怎么办呢？我的建议是充分的准备。说实话，经常拜访客户的朋友可能都知道，有时候到客户办公室，往往也就三言两语，经常十分种不到就出来了，你如何利用好这十分钟，就是个大学问了。很多优秀的销售人员，他们为了这十分钟的表现，自己在下面做了可能是10个小时，甚至是10天的准备，从客户的年纪，性别，喜好到客户的兴趣爱好，谈话方式等等都都做了准备，更重要的是围绕客户的需求点该问那些问题，以什么方式来问，如何表达更准确……等等问题的准备。其实虽然这些看起来复杂，但如果经常让自己按照这个来做，慢慢的就得心应手，操作起来就会很熟练了。同样，对自己估计过高，也是非常有害的，这往往表现在不谦虚，傲慢，让客户产生抵触情绪。这两种都是心态的问题。第二个常犯的错误是不够耐心和细致。其实销售不是光只会跟人谈话，只会表达那么简单，还需要有坚韧的性格和细致的心思。有耐心就让你能慢慢的去引导客户向你的思路上转移，这个过程可能是缓慢和艰苦的，但却是必要的，耐心显的尤其重要，急噪的心态只会把客户给吓跑，或是让客户产生抵触。第三个常犯错误是不做计划和总结。现在大部分公司都会让销售人员做计划和总结，有的是做月计划和总结，有的是做周计划和总结。我公司的每个人每天都做总结和计划的。只有有明确的计划才能有明确的思路和行动。有的员工每天早上一到公司，先坐在那里发呆，然后再思考今天该干吗，想了半天才想起来有个客户好久没联系了，于是临时打个电话给客户说要去拜访他，打完后匆忙的收拾好资料就赶到客户那里，送了资料，说了几句话等到傍晚返回公司交差……呵呵。试想这样的销售工作有用吗？即使每天都出去拜访客户，到了月底这个销售人员的业绩是零那是肯定的。第四个常犯错误是低头干活没有抬头看路，没有拿出足够的时间来研究业务。很多销售人员整天很忙，每天都拜访三-五个客户，可以说是非常勤奋的，但很奇怪，到了月底他的销售额很不理想（特指项目销售，对那些快速消费品或是货值低的产品不很