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销售人员的素质

第一篇：销售人员的素质销售人员的素质一个优秀的销售人员的营业额能达到一般销售的二三十倍，这并不稀奇。具备什么样的素质才能取得如此骄人的业绩呢？除了大家所共认的吃苦耐劳、擅长社交、敬业、有一定专业素质等之外，出色销售人员往往具有共同的特征，具有一些基本的素质。销售人员成功的方法各有不同，但任何一个成功的销售人员都是值得客户信赖的。可以说，值得信赖应该是每个销售人员都要致力于去培养的气质。怎样才能够赢得信赖呢？两个方面：德、才。古人形容大贤都说“德才兼备”，咱们说优秀的销售人员也要“德才兼备”。何谓销售人员的“德”？良好的品德、良好的修养、懂礼节、待人真诚、有亲和力、态度积极、自信等等，这些良好品质中最基本的就是要“懂事”。这些自身具备的良好气质，能够让客户对你保持一个长期的好印象，是赢得客户信赖的基础。在与客户的交往中，要逐渐掌握以下人际交往中的一些能力：自我优弱点分析、了解他人动机并能去影响他人行为、能尊重客户的个人特点、能了解客户的情绪与喜恶、具有对一般时事的常识与了解。所谓“才”，可以说是知识。做一个好的销售人员，必须具备以下知识：1.本行业的一般信息·客户及可能成为客户之信用及公司背景。·市场变化的情况。·客户与竞争对手来往的情况。2.竞争对手的知识·公司的竞争原则、方式、标准及财务有关事项。·他人产品与我公司产品之比较。·他人之定价、条件及财务政策与我公司之比较。·保护我公司产品之包装、设计及功能上之价格。·他人发货安排及服务与我公司之比较。·他人之推广方式、媒体选择、目标及费用估计。3.本公司的知识·公司发展历史·公司现行组织·公司政策、目标、执行方式·公司领导层4.产品知识·从研究、原料到产品的过程·质量标准·价格与销售条件·产品之包装、特点·发货程序·产品推销方式、广告和公关具备了这些基本的素质和知识还远远不够，关键的还是要在工作中形成自己的风格，以自己的处世之道、以自己的人格魅力征服客户赢得信赖。下面转载一份资料，是关于医药行业的医药销售代表的行为指南——一流医药代表的事业信条：1、要获得客户的信任。2、尽量多询问有关客户的情报。3、经常陪在客户的左右。4、要让客户知道我们产品的秘密（要让客户觉得自己了解其他客户所不知道的有关产品的事）。5、举止大方，赢得客户的尊敬。6、不让客户说“不”字。7、要注意客户的要求。8、要倾听客户的谈话。9、对客户要观察入微。10、要关心客户，让客户知道你对他的好感。11、动之以情，是达成交易的关键。12、在交易完成后，不要忘了表示对客户的谢意。用顾问式销售维系长期客户关系一个好的销售人员，必须善于聆听客户的心声，乃至批评，这是一个优秀销售人员的基本素质。如何才能想到用户的心坎里面呢？面对用户的不理解甚至刁难，又该怎么办呢？话说有四个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。第一个营销员空手而回，沮丧地说到，和尚说没头发不需要梳子，还说来庙里卖这个东西不是脑子有问题吗，所以一把都没销掉。第二个营销员回来了，销了十多把。他介绍经验说，我告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，可以活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销掉一部分梳子。第三个营销员回来，销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。第四个营销员说他销掉好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。这个例子告诉我们，市场是可以创造的。老是想着“和尚要什么梳子呀”，工作就没法做了。从用户的心理和需求出发，考虑他们所需要解决的问题，为他们提供有创造力的建议，你才能真正达到自己的目标。话又说回来了，顾客往往都有两种，一种是好顾客，一种是没有顾客。好顾客当然不必多说了，他们有需求就会买你的东西。另外一种会让你很难受，百般刁难甚至恶语相对，大多数销售人员都把这类顾客放弃了。而从顾问式销售的角度出发，我们要把所有的顾客都创造成好顾客。你需要做的，只是更多的聆听和沟通。这个沟通主要包括聆听与提问两个方面。A、顾问式聆听：充分的聆听本身就是一种服务，对于客户而言，他们的需求是不同的，在技术的掌握上是深浅不一的，特别是对销售者的认识也不太清晰，因此通过聆听去充分了解客户，是达成沟通的第一环节。必须指出的是，这样的聆听并不单单是为了获得客户需求的信息，而是包括各方面的信息。如客户为什么需要这种服务