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销售技巧培训案例

第一篇：销售技巧培训案例面对面销售技巧顾客心态1、顾客想要得到什么？希望买到称心如意的商品有的顾客更注重商品本身希望得到热情周到的服务有的顾客更注重服务质量2、我们应该卖给顾客什么？卖需求卖感觉3、购买心理七个阶段引起注意→这是什么品牌？颜色这么喜庆发生兴趣→原来这是郎酒T3，能免费品尝产生联想→买一瓶还送瓶小酒激起欲望→尝起来不错，不如就买一瓶进行比较→不过的看看其他的酒，看看别的送不送东西，价格便宜不便宜下定决心→好吧，就T3送，就买这个进行购买→付钱买酒4、客户购买理由1）商品的整体形象2）产品质量3）价格4）品牌知名度案例：老太太与小贩场景一老太太离开家去楼下市场买水果，老太太来到一个摊子前问小贩，这李子怎么样？小贩说，我这李子又大又甜，特好吃老太太摇摇头向另一个小贩走过去场景二老太太问第二个小贩，你的李子怎么样？小贩说，我这李子有两种，你要哪种？老太太说，我要酸点的小贩又说，我这篮子李子又大又酸，咬一口就流口水，你要多少？老太太说，来一斤吧。老太太买了水果后就有在楼下的市场中逛场景三老太太又看到有一个小贩在卖李子，又大又圆，非常抢眼，便问小贩，你的李子好吃吗？小贩马上回答，我这李子当然好，不知道您要什么样的？老太太说，我要酸点的小贩有问，一般人都喜欢又大又甜的，您问什么要酸的？老太太说，我儿媳妇要生了，要吃点酸的小贩马上说，老大娘您对儿媳妇真体贴，你儿媳妇一定能给你生个大胖小子。前一个月，这附近有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生了个胖小子，大娘你来多少？老太太说，我再来一斤吧老太太被小贩说得很高兴，于是又买了一斤。小贩一边给老太太称李子一边给她介绍其它水果，猕猴桃有多种维生素，特有营养，很适合孕妇吃，您要给儿媳妇买点，她准高兴老太太高兴的说，是吗？那在来一斤猕猴桃小贩边称边说，您人真好，摊上你这样婆婆，一定有福气，我每天都在这里摆摊，水果都是当天在批发市场找新鲜的批发过来的，你媳妇要是觉着好吃，您再来给她买老太太被小贩夸得合不拢嘴，一边结账一边说，行，没问题。这个故事很平常，它到底给我们展示了一些什么技巧呢？场景一中，老太太问这李子怎么样是一个开放式的问题，但最终这个小贩没有把自己的产品推销出去，说明他回答李子又大又甜，完全站在自己的立场看问题，没能满意老太太的需求，这说明了我们在推销自己的产品的时候要考虑顾客的需求，不要完全站在自己的立场场景二中的情况同奇拿一个一样，但是这个小贩要聪明一点，直接回答我这有两种李子，你要什么样的李子，这是二选一法，也可以说是多选一法，后面在老太太选择了之后就针对性的表扬一下自己的产品并临门一脚，果断问道您要多少，直接迫使交易的达成，这个情况说明了在向顾客介绍产品在不了解顾客需求的时候要给顾客一个选择的余地，让其多选一，而当交易要达成的时候要当机立断，临门一脚，促成交易。当然，场景二并不是一个完全成功的情况，因为他们没有把握住产品销售出去的源头，而场景三的小贩就做的相当到位，在场品展示的时候把自己的李子展示的很到位没让老太太一眼看到自己又大又圆的李子，后面在老太太问的时候，非常自信的的回答自己的李子非常好，并反问老太太需要什么样的李子，当得知老太太需求跟别人不一样的时候有深入了解老太太需求不一样的原因，后面又通过好不吝啬的夸赞以及举例子介绍自己产品的优点，让老太太又购买了一斤，当然小贩后面有采用捆绑式销售方法向其介绍了其他水果对孕妇的好处同时不忘大加赞美之词，让自己另外的水果也得以售出，最后更是用了巧妙的回答把消费者绑在自己的销售范围内，比如他说道如果觉得好吃就在来买，自己天天就在这里买新鲜的水果，这等于间接建立了销售的源头，保证自己产品的销量。这其中给我们展示了购买的三种情况：当场购买、以后购买、推荐购买这个案例给体现了一下几点1、自己的产品一定要放在醒目的位置2、给顾客留一些选择的余地，不要只是站在自己的立场，比如二选一、多选一等3、带给顾客满足需要的方式或者希望，比如举例向其介绍我们产品，强调关键利益4、捆绑式销售5、临门一脚，帮顾客做决定6、留住老客户比开发新客户重要，告诉客户自己的联系方式等销售成交八大法则热情、开朗、温和、坚毅、耐性、宽容、大方、幽默感第二篇：手机销售技巧培训场景案例手机销售技巧培训场景案例：顾客不知道哪一款更适合自己常见应对1．好的，您可以慢慢考虑，我等您做决定。(给予顾客消极提示，主动给了顾客拖延的借口)2．那就这款嘛。这个更适合您!(导购只能给予顾客建议。而不能代替顾客下决定)3．要这款吧，这款比那款好很多。(用直接否定其中一种来抬高另一种的做法并不可取)引导策略当顾客不知道哪一款更适合自己时，如果导购不帮助顾客下决定，就有可能导致顾客干脆不买或是下次再带朋友过来帮忙做选择，从而中止销售。但是如果导购代替顾客下决定则有可能引起顾