销售团队管理方案精编.docx

销售团队管理方案

第一篇：销售团队管理方案销售团队管理方案目前问题所在：1、2、3、4、人员如何配备？市场震荡，我们如何开拓客户？公司的产品知识如何最快的让业务员掌握？如何以最短的时间让新进业务人员产生业绩，让他们能在公司生存下来？5、6、7、宁波现有的市场我们该如何划分去开拓客户？如何更快的获取客户资源？新进业务人员如何管理？营业部眼前的目标：尽快成为宁波最具影响力的营业部！一、现状分析：市场1、2、3、4、客户分析竞争分析产品分析市场预测团队战斗力1、2、3、专业知识无凝聚力待培养销售技巧大家都能看得到的4、心理承受能力有待提高二、问题解决方案（市场和销售战略）1、渠道渠道结构渠道管理整合营销沟通计划2、销售策略业务人员的分配，规模及人事工作1、业务人员分配工作2、人员规模及结构3、人事薪资，激励结构三、团队培养策略1、入门培训内容产品知识实际遇到问题的解决销售技巧（包括：亲和力，主动性等）证券知识2、初期培训内容个人职业规划业务技巧培训（客户，竞争对手）日常业务中遇到的问题业务知识培训售前售后服务的培训目标管理培训4、后期培训内容高级管理人才培养四、目标管理1、市场人员必须制定周目标，月目标，季度目标以及年度目标2、团队的周目标，月目标，季度目标以及年度目标3、公司的总目标目标计划，制定，实施，接果，分析，补缺五、附件涉及到的表格：〈周、月计划表〉，〈周、月工作总结〉，〈目标客户管理表〉，〈考勤办法〉，〈业务人员绩效考核表〉，〈业务知识考核问卷〉，〈薪资激励制度〉，〈新进人员职位资格说明〉第二篇：销售团队管理方案第一章销售部整体概述m品牌销售部的使命和目标，通过建立销售渠道和建设销售队伍，达到公司营销目标，并持续推动生意发展。销售部整体架构为“3+3”模式：3大硬件：slt（销售领导小姐）+ssg（销售部秘书组）+fsf（实地销售队伍）3大软件：tsd（品牌销售模式）+sos（销售部操作系统）+pae（计划与评估体系）全国划分8大市场，下辖若干区域。销售人员的职业发展道路是：销售代表客户经理市场经理大区经理销售部员工共同的价值观是：主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准销售部人员工作遵循6大原则通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道，和素质精良且系统运作的销售队伍，致力于达到公司营销目标，并持续推动公司生意发展。“3+3”架构模式3大硬件：slt+ssg+fsf（销售领导小组）（销售部秘书组）（实地销售队伍）3大软件：tsd+sos+pae（品牌销售模式）（销售部操作系统）（计划与评估体系）slt—销售领导小组：由总经理、销售总监和销售副总监组成，负责整个销售生意发展的组织建设的领导工作。ssg—销售部秘书组：由三个秘书组成，负责销售部osb流程（订货一发运一结算）的运作和协调，以及ies体系（信息交流体系）的运转。fsf—实地销售队伍：由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成，负责各个地区的具体生意运作。tsd—品牌销售模式：销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。sos—销售部操作系统：销售部组织结构的管理系统，包括整体架构，部门及人员的角色和职责，osb系统，ies体系，以及规章制度。pae—计划—分析—评估体系：销售部各个部门和层次的计划制定和分析评估，包括、季度、月度三种类型。销售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解：3大硬件好比一个人三个部分的有机组合，slt代表头部，ssg代表脖颈，fsf代表身躯；3大软件好比这个人前进的道路，tsd和sos如同支撑道路的两侧路基，分别规范了生意运作和组织建设的发展模式，而pae如同此道路上的灯塔和里程碑，提示现在的位置和前进的目标。销售部奉行“以人为本”的宗旨。四、ssg人员分工及职责1、组长——1）负责ssg的正常运转；2）领导ssg人员完成各项工作；4）负责制定ies中的主要报表和报告，并督促其他人员完成ies有关工作；5）主持召开ssg每月例会，评估上月工作，布置下月工作重点和目标；6）记录和统计每月osb运作中各部门出现的问题，在每月osb例会上通报，并对例会上所提出的问题记录和编号，跟进到解决为止；7）每月更新“客户信用等级一览表”和“客户储运信息维护表”；8）协助销售副总监工作。2、客户服务代表——1）负责跟进和协调全国所有客户的订货与发运工作；2）记录和统计全国每个客户的“补货记录”与“应收款记录”；3）负责广洲区域的报表统计工作。3、客户服务代表——2）负责制定ies中的部分报表和报告；3）协调销售总监工作。（三）fsf组织一、fsf角色fsf（fieldsalesforce）意为实地销售队伍，由市场经理、区域经理、客户经理共同组成。fsf在slt的领导下，通过在全国各地建立稳定高效的分销系统，努力达到slt制定的销售目标，并持续推动生意发展。二、