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邮政市场营销浅谈

第一篇：邮政市场营销浅谈五大转变创新营销－－邮政市场营销浅谈我从事邮政市场营销工作已有七年，本次通过邮网院在线学习与集中互动培训及结合工作实际，我感概万千；对营销岗位工作方面一些要求及目前企业发展趋势作了一些调查及分析，总结如下：目前邮政业务面临着全方位的市场竞争，与竞争对手的业务同质化越来越明显，产品与服务彰显品牌特征越来越困难。公司化后邮政企业要占领市场制高点，实现有效营销，必须从低层次的“产品营销”向“观念营销”、“价值营销”转变，通过产品推介会、新业务说明会、大客户座谈会、口碑传播营销、顾问式营销等营销方式，加强与用户的情感沟通，更新用户的消费观念，为用户传播使用邮政业务的知识和信息，积极引导用户选择邮政业务。一、由实用营销向观念营销转变实用营销是一种简单的、低层次的被动销售，而观念营销则是引导用户用邮的主动营销行为。让用户接受现代消费理念和企业的营销观念。实践证明。邮政企业只有让用户接受正确的用邮观念，才能较快地促进业务发展，从而实现业务量的快速增长。例如邮政储蓄短信等有市场潜力的新业务。之所以在个别市(州)局打不开市场，原因不是没有市场，也不是用户办不起，而是用户不愿意办或没有办的欲望，其中很重要的一点是存在“用邮观念”问题，认为加办邮政储蓄短信用处不大，可有可无。针对这种情况，邮政企业应注重观念营销，以“建立账户安全对账机制，防范资金风险”为诉求，介绍一些使用邮政储蓄短信业务受益的典型案例。茂名局在20011年一季度开展了“短信业务免费试用”的营销活动，最大的成果就是让用户逐步接受了邮政储蓄短信业务“安全对账”的观念，收到了很好的营销效果。目前湛江邮政储蓄短信用户达到400万多户，年底实现500万户的发展目标已成定局。如果营销人员只是简单地推销业务，惟产品而产品，用户自然不乐意接受，邮政储蓄短信业务也难以取得如此迅猛的发展。二、由价格营销向价值营销转变“顾客是价值最大化者，为顾客提供最大、最多、最好的价值，营销才能成功。”传统的价格营销是指营销人员把工作中心放在产品的价格上，通过降价、打折等手段实现营销目标，这是企业和市场营销人员一直以来最常用也是最基本的营销手段。但是公司化后，邮政企业的营销模式不能只在“价格营销”上做文章，否则只会扰乱自己的价格体系。例如基层邮政企业这些年来在开展大客户营销的过程中，频频使用“价格营销”方式，导致大客户在用邮时逢价就压，企业所揽收的邮政业务利润直线下降，有的几乎无利可图。如果以“价值营销”为手段，为用户推荐正确的邮政业务产品和使用方法，帮助他们开拓业务市场并提供理财服务、享受尊重等超值服务，同样可以维系客户，而且这种客户忠诚度会更高。在向企业客户营销邮政账单业务时，应制订详细的业务营销计划书，工作重点应放在“账单业务物有所值”上，帮助客户定位需要寄递账单业务的用户，精选账单业务名址信息资源，分析使用账单业务可能带来的收益等，让用户认可邮政业务的价值。可以说，实现由“价格营销”向“价值营销”的转变，不仅仅是一种营销方式在形态上的变化，更重要的是营销观念在内涵和本质上的变革，对公司化后的邮政企业营销工作非常重要。三、由分散营销向系统营销转变企业的竞争，归根到底是企业系统与系统之间的竞争。系统化地构建市场营销管理体系，才是超越对手、做大做强之道。传统营销看重具体的单个营销活动及单个营销活动的近期效果，不能综合运用企业内部各种资源综合发力。而系统营销要求实施适应竞争的多维度的战略目标和绩效管理，在战略的规划和指引下，建立强大的营销组织，通过成熟的业务模式和多个组织系统的协作与参与，形成全方位的营销能力，开展团队营销、组合式营销。目前，邮政业务市场基本上是深度买方市场，出现了被动性市场无需求的特点。邮政主要业务分为邮务、金融和速递物流三大类业务，各大类业务中又有函件、报刊、集邮等不同的专业。每个专业都有各自对应的经营管理机构，在经营活动中基本上独自开展营销活动，这就造成了营销资源的更加分散，削弱了邮政整体应对市场的营销能力。当然，这种营销资源条块分割的现象也引起了邮政企业决策层的重视。公司化后，邮政企业必须实现营销资源的深度整合，打造有竞争力的综合营销实力或专业营销团队，不能继续沿用传统的营销方式，依靠单个组织或在产品、包装、价格、传播、队伍、服务、品牌等单方面的能力，争夺用户资源和开拓新的业务市场。通俗地讲，有枪有炮有装备，就要组建立体作战部队，没有必要分散游击、单打独斗、赤膊上阵。四、由媒体宣传向口碑宣传转变口碑宣传是指一个具有感知信息的非商业传播者和接收者关于一个产品、品牌、组织、服务、消费观念、生活方式的非正式人际传播。以现身说法等口碑宣传的方式进行营销，不仅成本低，而且效果好。这在近年来邮政发展农资连锁配送业务的实践中得到了很好的验证。口碑宣传在影响消费者态