郑机电201312推销实务第十章（汇编）.docx

郑机电201312推销实务第十章（汇编）

第一篇：郑机电201312推销实务第十章第十章一、填空1、客户关系管理的主要内容有--------------、------------、-----------------、-------------。2、客户关系管理的基本原则是---------------、---------------、---------------、-------------------。3、通过------------，企业销售经理就可以连续地了解客户实情，从中看到客户的购买动态。4、大客户的甄别主要是通过--------------和--------------法则来进行。5、-------------------是企业澄清客户的真正需求、尽可能消除差异、贴近市场的机会。6、客户投诉的内容有---------------、---------------、---------------、-------------------。二、选择题1.对客户资料不断加以调整，及时补充并跟踪客户变化。这是客户关系管理的（）。A.动态管理原则B.突出重点原则C.灵活运用原则D.专人负责原则2.客户关系管理应确定具体的规定和办法，应有专人负责和管理，严格客户情报资料的利用和借阅。这是客户关系管理的（）原则。A.动态管理原则B.突出重点原则C.灵活运用原则D.专人负责原则3.（）是客户档案的建立和管理的措施。A.确定客户档案管理职责部门B.界定客户档案级别C.划定客户档案收集内容D.以上都包括4.某商厦化妆品专柜招聘营业员：每月起薪800元，并按销售额的3%提成。这家商厦对新招聘的营业员采用的薪酬管理办法是（）。A.薪金制B.佣金制C.薪金加奖励制D.以上都不是三、判断题1、客户关系管理是一种管理理念。（）2、客户关系的维持与获得是现代企业最为核心的内容，也是保证企业竞争优势的关键之一。（）3、大客户管理是买方采用的一种方法，目的是通过持续地为客户量身定做产品或服务，满足客户的特定需要，从而培养出忠诚的大客户。（）4、甄别客户的过程中，是以一次的消费量来作为衡量“大”、“小”客户的标准。（）5、大客户的管理最重要的是企业必须站在客户的立场上为其提供个性化的产品和服务。（）6、大客户管理的成功与否，对企业的最终利润无足轻重。（）7、职能型组织是按照需要完成的推销工作或推销职能来配备推销人员、进行各项推销活动，是推销部门最常用的组织形式之一。（）8、佣金制既能保证推销人员获得稳定的个人收入，又有利于企业控制推销人员，起到激励刺激的作用。（）四、名词1、客户关系管理2、大客户五、简答1、简述客户档案的建立和管理的必要性。2、简述“二八法则”在客户管理中的应用。第二篇：《推销实务》课程标准《推销实务》课程标准课程编码：0633166课程类别：专业课适用专业：市场营销授课系部：经济管理系授课学期：第二学期学时：64先修课程：市场营销学等编写执笔人及编写日期：冯春燕2013.04审定负责人及审定日期：一、课程性质（一）课程定位：《推销实务》是高职市场营销专业的专业核心课程，也是重要的双证书课程。根据本专业培养目标，瞄准销售员、销售主管岗位要求，为培养学生将来在商务交易活动中推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程。该课程主要以销售实际工作过程为主线构建课程内容，在了解推销基本礼仪，并对推销活动有初步体验认知的基础上，主要围绕“推销活动策划、推销准备、引起客户注意、激发客户欲望、促成交易”等典型工作环节展开。理论知识按照“必需、够用”组织，而不是过于强调理论体系的完整性，突出推销技能培养。具有很强的职业岗位针对性，操作性很强，是一门高职教学特色鲜明的专业课程。本课程在第二学期开设。总课时数为64学时，实行”教、学、做”一体化教学。（二）设计思路：本课程是依据市场开发与营销专业工作任务和职业能力而设置。课程的教学内容的选择与组织紧贴销售员、销售主管岗位工作岗位需要，为后续营销策划等课程服务。二、课程目标1．知识目标：（1）掌握制订推销计划的方法。（2）掌握寻找顾客的步骤及方法。（3）掌握约见及接近顾客的方法及注意的问题。（4）掌握介绍与展示产品的原则、方法及需要注意的问题。（5）掌握各种成交方法。2．能力目标：（1）能分析指定产品的宏观环境、竞争状况和目标消费者的购买行为特征。（2）能寻找顾客并对潜在顾客进行有效评估。（3）能根据顾客的基本情况成功约见和接近顾客。（4）能运用推销谈判的基本理论进行推销洽谈的设计。（5）能根据顾客的实际问题解决顾客异议。（6）能识别成交信号并适时成交。3.素质目标：（1）学生“用户需求”至上的意识，训练学生和客户交流的职业素养。（2）培养学生的心理承受能力、吃苦耐劳的精神和团队合作意识。（3）遵纪守法，