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营销案例分析

第一篇：营销案例分析安徽文达信息工程学院-10营销与策划-营销案例分析作业营销案例分析作业姓名：黄顺超班级：10营销与策划案例：一、飞利浦在中国的渠道模式二、厦华如何获美最低终裁三、选名酒？选名牌？学号：52安徽文达信息工程学院-10营销与策划-营销案例分析作业一、飞利浦在中国的渠道模式1、飞利浦有几种营销渠道可供选择？答：飞利浦在中国有一下几种营销渠道可供选择：1)直接建设、掌控主流渠道，再向终端铺货的渠道模式（自有渠道的建设）2)在国内外实行代理制、自营共存和区域总代理制渠道模式（代理制）3)和TCL进行彩电销售渠道的合作（战略联盟）2、企业在选择渠道时应该考虑哪些因素？答：1)企业在选择渠道的时候应该考虑合作伙伴的以下因素：①②③④⑤资金实力强；有一定的销售队伍；有一定的物流和仓储能力；在当地有一定人脉关系；渠道负责人，有一定的经营意识。2)从自身角度出发应考虑以下因素：①②③④⑤1．总体规模。2．财务能力。3．产品组合。4．渠道经验。5．营销政策。3、飞利浦为何选择与TCL在渠道上形成战略联盟？答：飞利浦选择与TCL在渠道上形成战略联盟基于以下考虑：1)飞利浦属于国际性企业在中国没有很好的营销渠道基础，和TCL合作可以利用其渠道为自己产品销售铺路。2)立即增加自己市场的渗透力度；TCL在中国有强大的市场及营销渠道，能够给飞利浦的产品增加市场渗透力度安徽文达信息工程学院-10营销与策划-营销案例分析作业3)4)5)6)可以提升飞利浦在本地，国内或全球的竞争力；可以让TCL来共享这个研发的投入，来促进新产品的开发；通过战略联盟飞利浦可以开发新产品和新服务，创造新的业务机会；利浦本身是由于缺人、缺钱或者缺渠道，这样一来就可以嫁接TCL的资源，拓展市场开发；7)实现产品多元化；8)降低成本;4、自建渠道、代理制和渠道上的战略联盟各有什么优势？答：各自优势如下：1)自建渠道：①对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地按照顾客的要求安排生产，更好的满足客户的需求；②可以加强生产企业与顾客之间的沟通，便于产品信息和顾客信息的及时顺畅传递；③由于没有中间环节，可以减少商品的流通时间及产品损耗，降低流通费用，使产品价格具有优势；2)代理制：①代理制可以吸引更多的渠道成员加入，拓展市场的速度较快，从而提高销售额，但不利于降低资金风险；②代理商反映的市场信息不一定正确；③代理商不易贯彻厂商的政策；④厂商自己投入的人力、财力、物力也不小，风险缺没有有效降低⑤代理商的当地关系够，进入市场初期阶段困难度小，而且可运用关系，避免出现逾期催收款；⑥大多数代理商日后的成长空间有限。3)渠道商上战略联盟：①创造规模经济。②实现企业优势互补，形成综合优势。③可以有效地占领新市场。④能够快速有效地实现主导产品的转移。⑤有利于处理专业化和多样化的生产关系。安徽文达信息工程学院-10营销与策划-营销案例分析作业5、生产商在哪些情况下需要改进渠道安排？答：生产商在出现以下情况下需要进行渠道安排：1)营销渠道结构与当前市场形态不相符2)营销渠道特性与现有产品特点不相符3)营销渠道体系与当前市场竞争形势不相符4)营销渠道功能与满足用户需求不相符5)营销渠道规模与渠道管理能力不相符6、飞利浦的渠道调整受哪些因素影响？答：（1）从经营层次上看，同质产品进入同一个销售渠道时，如果无法进行差异化操作，可能难以达到合作调整的预期目标；（2）从特定市场的规划层次上看，其改变可能涉及到增加或剔除某些特定市场营销渠道；（3）在企业系统计划阶段，其改变可能涉及到所有市场上进行经营的新方法。安徽文达信息工程学院-10营销与策划-营销案例分析作业二、厦华如何获美最低终裁1.什么是倾销？根据世界贸易组织定义，该如何认定企业实施倾销？答：⑴倾销是指产品以低于正常价值的价格进入另一国的市场。(2)《条例》第3条规定：“进口产品的出口价格低于其正常价值的，为倾销。”这一规定符合关贸总协定第6条的精神。但是，要准确地把握是否存在倾销，就必须明确“出口价格”和“正常价值”这两个概念。对此，《条例》的规定过于简单，有疏漏之处。什么是反倾销？中国企业如何应对反倾销？《条例》第5条规定：“出口价格，按照下列方法确定：(一)进口产品有实际支付价款或应当支付价款的价格的，以该价格为出口价格;(二)进口价格没有实际支付价款或应当支付价款的价格或者其价格不能确定，以该进口产品首次转售给独立购买人的价格或应当以对外贸易经济合作部商海关总署后根据合理基础所推定的价格为出口价格。关于“正常价值”的规定，依《条例》第4条，进口产品的相同或者类似产品在出口国市场上有可比价格的，以该可比价格为正常价值，在出口国市场上没有可比价格的，以该相同或者类似产品出口到第三国的可比价格或者以该相同或者类似产品的生产成本