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白酒营销新渠道范文大全

第一篇：白酒营销新渠道白酒营销新渠道过去十年白酒创新是靠渠道模式的创新实现，今天我想讲渠道模式和渠道创新。今天的白酒行业和整个酒行业的发展，都在追求创新。2003年的时候，我写了一篇文章，关于盘中盘模式和酒店渠道创新的。当时整个中国的白酒企业做高端酒的方法都是渠道创新，也就是做酒店。当时做市场的方法很简单，就是去买当地一百家中高端酒店，专场促销权买断，一般不出半年，这个酒在当地的高端市场就能占领50%的份额。一旦到了这个阶段就在户外大规模的投放户外广告，并且积极寻找二批商，每个区域找个二批商，增加供货。到过年过节的时候搞一场大型促销活动，这个品牌在当地就做起来了。但是当年的方法在现在看来是很简单的方法。酒店的喝酒方式在90年代是不流行的，因为那时候，流行在家里喝酒。1996年，酒店餐饮进入高速发展期，一大批有钱的人进入酒店喝酒，而且酒店喝酒的人档次更高。但当时的进店费也没那么高，所以当时做酒店的方法还是比较简单的。2005年的时候我做了湟金梦的服务项目，我们的模式创新主要是做团购。一部分是政务团购，一部分是商务团购。从渠道来说，最开始的时候是大流通，之后是商超，再后来是酒店，又从酒店到团购。商超渠道现在只有在过年过节的时候才会走量，平时销量比较小；酒店自带比例高，量也开始下降；受“三公消费”受限政策冲击，政务团购销量下滑，只能开始做商务团购。而烟酒店渠道很难像酒店、团购渠道一样快速起势，因为烟酒店渠道是价格下滑很快的渠道，你投入力度大了，它的价格就下来了，你投入力度小，它就不愿意卖。所以烟酒店就变成一个销量很大但是模式很困难的渠道，好像找不到适合烟酒店的操作模式。以上就是中国白酒销售的主要渠道现状。过去十年的创新是靠渠道模式的创新来改变企业的经营模式。白酒本质就是营销。品牌是营销的结果，没有营销就没有品牌，没有哪个企业天然就有品牌。所以，白酒的本质就是营销，营销过去的本质是什么呢？过去是营销模式的创新。模式创新围绕着核心终端和核心消费者去做工作，做资源的集中整合和定点投入。这就是中国白酒过去营销的基本套路。我们以小酒营销为例。就是把核心终端改一下，把大酒店改成中小酒店，改成大排档，改成B、C类的餐饮店。在这些餐饮店搞消费者的推广，搞开瓶费，没什么太大的秘密，这就是白酒过去的营销模式创新的基本方法。我称它为“营销模式创新阶段”。中国白酒现在要解决渠道效率的问题了。但是今天好多人问我，说原来我们做了酒店盘中盘、做了消费者盘中盘，换句话说就是搞酒店终端和消费者。你能不能再给我们发展一个新模式。当然这几年，有人说电商是一个新模式。电商确实是个新模式，但电商是一个在每个区域量很小的模式。对酒厂来说，听起来很美，但效果一般。整个中国电商销售额几个亿，但中国酒厂的销售额就有几千亿。电商是一种渠道，有新意但规模不够。也有人说小酒是新模式，小酒做的很大，歪嘴郎在湖南的市场很大，但是它靠什么成功的？靠得是酒质，是价格，绝对不是靠得什么时尚。我认为白酒是不可能时尚的，时尚不可能救白酒。小酒仅仅满足了消费者正方位的需求，时尚与白酒没有关系。欧美人做了这么多年，也没有把烈性酒与时尚挂上钩。你要做时尚，其实到处有时尚，但时尚要与档次挂钩。没有档次的时尚，哪个男人会喝？所以我说渠道模式创新已经做完了，现在家电界还有什么模式创新呢？没有了，每一个行业的渠道不是一直创新下去的，就像人的生命不是永远延续下去的。中国白酒渠道的模式创新到此已经为止了。酒店、商超、小店铺、电商、团购，所有渠道就是这些了，那大家怎么创新。渠道模式的创新没有了，但渠道效率的创新还是可以的。我认为，就是因为渠道模式创新非常容易，所以中国人才不去思考渠道效率的创新。什么又叫渠道效率创新？比如说你去做这个终端，你每年要投入1000万，我去做只花500万，这就是渠道效率创新。模式一样，但效益不同。团购也是一种创新，因为大家都做其他渠道，你突然去做团购，这就是渠道模式创新。讲一个渠道效率的例子。我认为娃哈哈卖水的效益是高的。它的模式有这样的优点，它的资金速度最快，全中国资金利用率最高。每年夏季的时候资金要灵活，有很多钱。冬天的时候你要现款。娃哈哈说，经销商把钱打进来，把第二年的总量的一半打给我，我把这些钱资助你。因为我不单是现款而且是预付款，所以，娃哈哈给经销商的价格是全中国最低的。现在的中国白酒也开始要注重解决渠道效率的问题了。没有公司化就没有核心竞争力，现在很多经销商的公司化程度很低。每个经销商只在自己的区域卖，而不到别的区域卖；只能卖这几个品牌，不能增加品牌，你怎么能做大？所以中国的酒商一般都很小，这也使得每个品牌都能招到商，都能活，所以中国白酒的品牌也越来越多，产业集中度就很低。我们仔细想想，凡事大商，肯定是两种，一种是做跨品牌，一种是做跨区域。如果你既不能跨区域