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散客时代下的营销策略

第一篇：散客时代下的营销策略散客时代下的营销策略20世纪80年代以来，世界旅游市场出现了“散客化”的旅游潮，欧美各主要旅游接待国的散客市场份额达到70％～80％，有的甚至高达90％。我国散客旅游的比例虽然低于旅游发达国家，但近年来发展十分迅速，散客旅游已占我国旅游客源市场的大半江山，旅游市场正在进入散客时代。散客旅游的发展旅游业发展的必然趋势。在此背景下，我国旅游景区所形成的以旅行社为主要渠道，专注于团队旅游市场的营销模式和传统理念，正面临着巨大的挑战。一、我国景区营销存在的问题在过去很长一段时间，由于价格便宜、方便省心等原因，大部分游客选择了跟团旅游。旅行社因此也成为景区销售的主要渠道。当“散客化”时代到来、外部环境发生重大变化时，制约散客旅游发展的问题逐步暴露出来。1、对散客市场的认识还不到位。目前，国内一些城市及许多旅游企业对散客市场的研究还不够，对散客市场的消费特点、服务需求、产品需要、价格策略、销售渠道还缺乏真正了解，对它的认识还有偏差，许多人的思维模式还是“旅游=团队旅游”，导致散客市场的开发工作滞后。2、面向散客市场的交通、住宿等基础设施建设没有完全跟上。目前，航空公司对散客优惠太少，经济型航空公司刚刚起步，支线航空不足，铁路运输不能网上订票，购买返程票还不能全部解决，高速公路仅仅停留在解决长途客货运输，还没有介入旅游市场，海运方面没有面对散客的邮轮，经济型旅店刚刚兴起，还没有形成网络化和连锁化。3、为散客提供的旅游服务还比较欠缺。当前存在的主要问题是旅游信息化服务设施比较落后。面向散客的旅游信息不灵，全国还没有统一的旅游信息查询系统，咨询服务中心也不多，预订系统还不健全。另外，景区景点、车船公司、商场等针对散客的服务项目和措施还不到位。4、传统旅游业的经营模式已经不能适应当今旅游业的发展变化。大多数景区的营销，还是以旅行社为主要营销渠道，利用价格折扣的优惠，来争取进入旅行社推出的线路，形成了很强的路径依赖。二、散客旅游市场的营销策略散客旅游市场的开拓必须认真分析散客需求特点，在经营思想和经营方针上切实采取行之有效的、有针对性的营销策略。1、散客旅游市场的调研。通过对主要客源散客的旅游目的、社会经济特征、行为特征以及客源流向等进行深入的调查，系统地搜集有关散客旅游供求方面的信息，从而确定旅游产品在市场上的地位，以制定出符合客观实际的营销策略和目标。2、产品策略。我们应努力设计多种旅游产品供游客选择，在产品结构上，可以采取零星委托式、自选式、组合式、定制式等多种模式，由散客按其所需自由组合。3、价格策略。散客市场的开发在价格策略上主要应发挥好价格杠杆的良性调节作用，采用灵活的作价方式。此外，一些过去只对团队的价格策略也可以经过改造而移植到散客市场上来。1）区别不同时间实行差价。如对散客，旅游淡、旺季实行浮动价，淡季客房优惠，连续住宿越多，价格越优惠。2）区别不同空间实行差价。如旅游热、温、冷点实行不同的定价。3）小包价团。指游客预付部分旅费，由组团社提供四项基本服务和选择性旅游项目。选择性项目单列，不计入综合包价中，游客可以根据需要自行处理。4）一地成团。指游客可以根据组团社提供的路线和浏览项目，按指定的地点和日期，汇集成团队进行旅游，汇集前费用则由游客自理。4、促销策略。首先，必须塑造和树立鲜明的旅游目的地形象，突破其特色，在人们心目中占据有利的地位。其次，要提供内容详尽的，符合散客需要的旅游宣传印刷品，包括旅游线路说明书、介绍有关旅游地文化、地理、物产、风俗民情、风光名胜和交通、食宿、购物及其基本价格等情况，以帮助人们增加了解，消除顾虑，增添游兴。再次，充分利用报刊、电视、电台等大众传媒，做好广告宣传，进一步扩大影响，增加人们接触信息的频度和密度。5、渠道策略。散客的输入渠道较为繁杂，总的原则应是既有重点又有广开渠道。第一，我们应成为散客有求必应的咨询窗口，真正将散客业务提升到主体业务的高度，及时追踪散客市场动态，做好信息反馈，给予散客高质量、多样化、个性化的服务。第二，应逐步建立和健全散客预订系统，尤其是在交通、客房和浏览项目方面逐步建立为散客服务的电脑预订网络，接受散客咨询和预订，并可储存旅游资源方面的信息，根据散客的不同需要，代为规划旅游线路。提供咨询帮助以及代购交通票、代订客房等。第三，可开通旅游信息咨询专线电话。第二篇：酒店营销中的“散客”策略散客市场是酒店客房追求高利润，比较稳定的客源市场。在酒店客房销售中，散客的客房房价通常是最高的，与团队客人相比，客房收入虽然相同，但因所花费的人力，物力成本的差异，一间来自散客客房的收入通常相当于三间团队客房的收入。可以说酒店的散客(没有预订的商务客，walkingin)所占的比例决定酒店平均房价和酒店客房总体收入状况。因此，究竟如何才能