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导购员促销服务技艺(64页).ppt

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深度营销系列培训 导购员促销服务技艺导购员的职业素质建设 优秀导购员必备要素 促销工作的心理态度 促销员的工作角色 建立自我价值的新处方 促销服务的新模式 培养顾客的信赖感 促销员正确的接待礼仪 对消费动向、消费层的敏感和关注 顾客为什么购买 顾客型态的探讨目录目录（续）促销员的八个必备要素决胜边缘的观念：优秀的促销员与一般的促销员并非相差得太多，但：其差别却是决胜的关键。 ——即所谓的专业职能（必备的要素）3%—4% 要坚持做下去，以下三点必须做到： 1、下定决心 2、掌握关键的技巧 3、掌握促销员的观念促销员工作的心理态度促销员的工作角色建立促销员自我价值的新处方潜意识运作定律：这个定律促使你所说的每一个字，你所 采取的每一个行动都与你的自我观念相 互配合。 专精定律：不管你让你自己专注在哪一种思想上，这种思 想都会增长。 替换定律：你必须用一种想法取代另一种想法。以渴望代 替恐惧。当你专注于你所渴望的事上，你的恐 惧就消失了。“假如事情是如此，那就是我的责任！” ——一个真正负起责任（完全责任）的人常会这样说。 亨利-福特说：“决不抱怨，决不解释。” 借口的疾病是成功的致命伤。我们并没有权力选择应负或不负责任，对于生命中的责任，我们没有选择的余地。 RESPONSIBILITY RESPONSEABILITY （承担）责任=掌握（自己）=（拥有）自由 +积极的情绪 —消极的情绪 不负责任=缺乏掌握/缺乏自由 促销工作的新模式采用促销服务新模式的原因成功促销员的主要决定因素是友谊因素。培养顾客的信赖感建立信用债券最有效的方法就是多问多听。 让 顾 客 开 口 说 话 的 问 题 句 式 促销员正确的接待礼仪招呼的要领。 开朗、主动、立即、持续 促销的第一步是从待客的基本用语开始。清爽、俐落、优雅的基本姿势。 养成正确的行礼方式。对消费动向变化、消费层的敏感与关注顾客为什么消费满足决心信念比较欲求联想兴趣注意促使顾客消费的两大动机（情绪定律） ——渴望获得的感觉 ——恐怕失去的感觉 顾客型态的探讨1*——主动购买者。此类型人购买行动自觉，占5%（20人当中就有1人）。 2*——此类型人的个性：重结果、个性开放、喜于表达，大部分的优秀促销人 为此种类型，通常含盖有务实型、分析型、关系为重型。 3*——情绪导向、优柔寡断、小心谨慎、重视人际关系。 所从事的的工作：社会工作者、人事管理、心理顾问。 比较注意：别人会如何想？尊重感觉敏感。 促销重点：以人际关系方面为诉求，不能太仓促催其购买，要慢慢来， 给予温暖的肯定与赞美。掌握购买心理的促销要素从顾客购买的八个阶段促销服务原则商品提供原则 ——让顾客感受商品的价值 ——若一样商品不合适，再提示第二、三样（价格、 颜色、品质、功效等） ——由低价位到高价位的顺序提示给顾客（洞悉顾客 所需的规格、质等、价位、材料等）商品说明原则 ——在工作场合向资深的人士请教 ——由专门刊物中了解 ——从厂商或厂商业务员处学得 ——由工厂或展示会中学习 ——经由自己的使用经验习得 ——从顾客处学习推荐原则 ——推荐时要有信心 ——适合于顾客才推荐 ——配合手势向顾客推荐 ——推荐商品的特征 ——让课题集中在商品上 ——与其他商品比较时，能明确地说出优点 销售重点的原则 ——针对商品设计、能效、品质、价格等因素，在顾客 心理过程中从比较到信念产生阶段，以最有效的表 现方式，在极短的时间内让顾客购买的信念。 此乃人力促销上非常重要的一环。 由5W1H上着手。了解消费者： WHO谁来使用 WHERE在何处用 WHEN在何时用 WHY为何要使用 WHAT要使用什么 HOW如何用商品的专业形象比价格更为重要经营商品的内在质量何外在表现的综合 反映，主要指商品的品种、质量、规格、 档次、款式、包装、价格等在消费者和 社会公众中留下的总体印象。 提高商品的促销技巧促销解说的技巧： ——没有需求，则没有商品介绍的必要。 ——准备工作对促销解说来说是必要的。计划销售说明是一种教学相长的 过程。兴趣是从说明商品的功能特色开始培养出来的。谈论商品的功 能时，拥有商品的欲望会产生且逐步增强。 成功的促销就是功能和利益的销售 ——销售中最有效的句子是：“对你的利益是……”顾客只是买利益与功 能而非买商品。人们都是凭着利益来决定购买的。每位顾客内心的问 题都是：“这个商品对我由什么利益？”最成功的促销说明都是从简到繁。 顾客的参与感很重要。参与感能转移成为承诺感。 使用有助于视觉效果的器材和道具。视觉化促销道具，比听觉促销方式 有效22倍。 要求顾客的反应会馈。 记住咨询定律。在促销说明的发表过程，针对顾客需求仔细听，注意看。 在潜意识中影响顾客的能力 为了正面地影响你的顾客，你必须做到的地