宝洁培训资料之大店销售管理.ppt

宝洁系列培训资料一大店概述---1.1大店定义大店概述---1.2大店特点大店概述---1.2大店特点大店概述---1.3大店类型大店概述---1.3大店类型二大店管理的重要性二大店管理的重要性二大店管理的重要性三BL大店管理目标三BL大店管理策略四大店管理运作系统大店管理运作系统区域商店划分四大店管理运作系统(双重或多重覆盖)四大店管理运作系统双重或多重覆盖四大店管理运作系统双重或多重覆盖四大店管理运作系统双重或多重覆盖四大店管理运作系统区域商店划分大店管理运作系统贸易政策四大店管理运作系统贸易政策大店管理运作系统人员管理四大店管理运作系统人员管理四大店管理运作系统人员管理四大店管理运作系统人员管理四大店管理运作系统人员管理大店队伍的培训大店队伍的培训大店队伍目标制定和跟进督促4.4.1拜访制度---必要性4.4.1拜访制度---必要性拜访制度---必要性4.4.2.1制定定期拜访制度拜访频率1拜访频率2确定合理的拜访路线及每日拜访家数1确定合理的拜访路线及每日拜访家数2要确保有目的拜访，提高拜访效率。拜访的几点强调拜访的几点强调客户渗透一理解客户渗透重要性客户渗透内容客户渗透内容二客户渗透内容二客户渗透内容三客户渗透结构分析库存管理库存管理库存管理库存管理定义库存管理库存管理三库存管理（控制）目标：（ICO）四减少库存管理目标的应用和分析四减少库存管理目标的应用和分析四减少库存管理目标的应用和分析五订货基本技巧五订货基本技巧五订货基本技巧五订货基本技巧回款管理回款问题产生原因回款问题产生原因回款问题产生原因回款问题产生原因回款问题产生原因主要解决手段(信用额制度1)主要解决手段(信用额制度2)主要解决手段提前回款优惠/逾期货款罚金制度1主要解决手段提前回款优惠/逾期货款罚金制度2主要解决手段防患于未然主要解决手段要加强销售人员回款的管理和监督主要解决手段逐步灌输客户“集中资金做品牌“的观念判断客户的经营状况和回款趋势信号判断客户的经营状况和回款趋势信号主要收款技巧：主要收款技巧主要收款技巧主要收款技巧