兽药销售人员需攻克三大难题.pptx

难题一：订货不多，退货不少，货款结算不及时，麻烦多。

难题二：门市销量尚可，但我们产品销量不行。

难题三：经销商销量低，对厂家要求却很高。对于兽药销售人员来说，在做销售过程中，假如处理不好以下三大问题，就只能选择离开，这些问题也是兽药销售人员入门必须攻克三大难题，可供参考。
作为兽药销售人员，入门后必须要攻克以下三大难题。.难题一：订货不多，退货不少，货款结算不及时，麻烦多。
到客户那里，经销商总会说自己多么不轻易，想要货不给钱或一批压一批，假如一批压一批地走能做到，也是能够做，不过到最终往往是做不到。为何这么说呢?当你真要钱时，他就会变成你不发货，我不给货款，这么今天找点理由，明天找点借口，货款会越压越多，时间长了销售员要欠款比起作业务来麻烦多了主要表现：部分产品不好卖，从而不结款这么经销商会要求退货，为了不退货，维持客户关系，货款就没法结。
卖多少给多少钱，没有卖不结款因为没有卖完，经销商不担风险，卖不完是厂家事，和他们无关。
说好结账时间，结果“耍赖”有甚至玩“失踪”，到结账时找不到人。所以在一开始谈业务时就要把付款标准讲清楚，预防最终有争议。原因分析：在一些市场畜禽疾病治疗时间就是三天，再不好就马上淘汰，从这点看也要求我们在介绍产品时，要抓重点，不能面面俱到，就拿肠道治疗药来说吧，要分出A、B、C、D来，比如A就是只针对顽固性大肠杆菌，B就是增加饮食量，C就是治疗混合性感染，D就是治疗肠毒综合症，这么话，一个产品打造出一个特点，某个季节来了某种药会卖得非常好，到市场上一定销得很快。没有把货用下去。有些销售员把货一放就不论了，技术也没跟上，经销商也想不起来，结果没有在市场上用。
滥用产品，不能确保效果。有时一个品种订半件，订两种，这么又不能形成产品组合，一次推广起来也麻烦，经销商还要研究和其它产品配合，也不愿意换。有时进货量太少，没有一个疗程，就没药了，这时再用别厂家药，反而是为他们做嫁衣了。对经销商信誉不太了解，盲目发货对经销商识别很主要。首先一点，有资金很主要，有时比信誉更主要，因为即使再有信誉，假如没有钱也做不成生意，又有什么意义呢?
销售员急于求成，订货偏离实际需求一次订货量太多，经销商卖不好时，不但不能回款，还会埋怨销售员。
另外，双方确定回款日期不明确，或谈话不坚定，给经销商留有余地，也是很主要原因。处理方案：二是第一批产品要让经销商卖出去不然也轻易产生埋怨，认为你夸大其辞，也会产生不信任感。
三是了解市场形势和市场需求，销售“对路”产品准确定位市场需求，只强调产品一个特征，这么产品和市场打造都很快。这就需要每个月写总结时要有反馈，什么产品用得好，经过不停交流，掌握市场动态和产品特点。四是实事求是，不盲从，不跟风，不轻信有时，销售人员看到大客户卖他人产品卖得很好，就认为是自己大客户，到时候也能给自己卖好了，这其实是一个错觉，不一定。有时经销商说一年能卖200～300万，可能是为了引发你注意，或为了多要些好处，所以做市场要脚踏实地地做，要清楚对方真正合作意向。五是谈话语气坚定，处事时要果断，不拖泥带水尤其是对于违约，不要留有余地。有一名话说得好，叫“赊销是在找死，不赊销不一定就死”。
六是果断执行企业政策在销售中不应打折扣，也不应该是经销商怎样要求，我们就怎么做。企业在制订政策时，考虑得比销售员全方面，因为有经验，也了解这个行业，普通政策方面不会出太大问题。难题二：门市销售尚可，但我们产品销量不行。主要表现：原因分析：处理方案：三是扩大产品种类，增加总体销量这要要据详细情况而定。对于鸡头来说，普通选1～2个品种做，当某个产品确实卖得好话，能够提议再加一个品种，这适合用于非常熟客户基础上，就能够直接打电话说：我们有了个拳头产品，进价是多少，卖价是多少，给你进点试试效果。这么普通不会遭拒绝。记住：品种千万不能多，而且一次进货量也不能太多四是增加门市技术力量，全力推广企业产品尽管现在派技术员越来越难，厂家、经销商、技术员三方都不满意，不过确实在产品推广方面起了很大作用。对厂家来说，门市销售按1万计，加上往返路费800元，大约占到销售量10%，约1800元，还有销售费用14%、管理费用3%，再加上经销商返利，这么下来，成本总成本太高，怎样做呢?假如再加上有退货，怎样能维持下去?
有些厂家为降低成本，把原料降下来，这么更难活，经销商使用产品时也会大大折扣。
对于技术员来说，吃住在经销商处，心理压力大，所以厂家是不愿意采取这种方式，对厂家来说是最差路径了，不过对于销售员来说，是最有效路径。所以销售员在选取这种推广方式时，一定要有所考虑。难题三：经销商销量低，对厂家要求却很高。二是总是提出额外条件客户普通销～3000元，突然要5000元货时，会提一些额外条件，假如有一件100袋装货，破了2袋，这时经销商会怎么做呢?即使你