d产品直销运作基础及技能训练(PPT 94).ppt

产品直销运作基础及技能训练培训大纲培训大纲培训大纲培训大纲培训大纲一此直销非彼直销：直销的本质一此直销非彼直销：直销的本质第一部分耐用品直销行业乱弹第一部分耐用品直销行业乱弹第一部分耐用品直销行业乱弹第一部分耐用品直销行业乱弹第一部分耐用品直销行业乱弹第一部分耐用品直销行业乱弹第一部分耐用品直销行业乱弹第一部分耐用品直销行业乱弹第一部分耐用品直销行业乱弹第一部分耐用品直销行业乱弹第一部分耐用品直销行业乱弹培训大纲第二部分力帆直销关键：区域经理第二部分力帆直销关键：区域经理第二部分力帆直销关键：区域经理第二部分力帆直销关键：区域经理第二部分力帆直销关键：区域经理第二部分力帆直销关键：区域经理第二部分力帆直销关键：区域经理第二部分力帆直销关键：区域经理培训大纲产品渠道简介公司产品渠道简介产品渠道简介产品渠道设计原则1、直接销售及送货

2、经销商仓储、销售、送货

3、直接销售队伍＋仓储和送
货经销商

4、直接销售队伍＋经销商仓储、销售、送货分销策略和经销商类型分销策略和经销商类型为什么要和经销商合作?
稳定的社会库存；
相对平稳的回款；
我们无法完全由自己覆盖的区域；
我们甚至还不知道的销售点和销售机会；
送货支持；
较多的市场信息和竞争信息；
可能的展示机会；
······专业性或综合性：专业的或多品种种经营
行销方式：行商或坐商
所有制类型：公有或私营
地理位置：批发市场内或外
业务结算类型：全现款、全放帐或兼而有之 对经销商的控制力
对经销商的依赖性
竞争的激烈程度
覆盖的区域大小、售点数量
操作成本经销商地理位置：门面位置、经营区域
商业信誉：是否良好？
资金状况：可用于经营我司产品的资金及全部资金
运输能力：运力及用于运输我司产品的运力
人员：是否有固定业务人员、送货人员？
现有下线客户：客户的渠道、客户的多少？
仓储能力：面积及可用于存放我司产品的面积
经营产品：以哪些产品为主要经营产品
合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念经销商管理客户最想从你这得到什么？小组讨论：良好的客情是如何与建立的？
（10分钟，请写出要点）
共同胜利的法则
长远利益与短期利益的有机结合
专家式的指导与合作
比客户更了解他的生意，真诚的关心
密切的个人关系
销售人员的正直、信任感、稳定性
以损失一方利益为基础的合作
基层销售人员成为客户驻厂方的代表，但总有无法
满足对方要求的时候
迎合客户
客户是生意上的指导者，虚伪
不稳定的个人关系
销售人员的经常更换且素质不佳激励经销商的原则
表现奖励激励的方式
返利的操作形式；
荣誉；
联合促销；
帮经销商发展电脑管理系统；
公司参观、旅游、培训；
对经销商家庭的长远支持，如子女教育等经销商激励的小经验
不要一次性对经销商提出过多、过高的要求
如：对优于短通路的客户提出迅速增加分销的要求
以事实和数据说话
运用你的市场机会反馈和市场调查的结果
不要批评，只给建议
责备不利于发展建设性关系问题：什么情况下要调整经销商？
（5分钟）经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对如何处理渠道之间关系?客户服务中心（自营）问题？渠道冲突的实质渠道冲突的应对经销商库存管理库存的建立及订单管理库存的建立及订单管理库存的建立及订单管理客户管理为什么大多数公司输在了客户管理上?客户管理的方法培训大纲销售：将产品卖到该卖的地方，将货款在规定的时间收回并向总部
及时反馈市场状况。分销：产品处于消费者能购买的状态、地点
陈列：被分销的产品处于消费者能看到的位置
价格：产品按照其市场定位的售价被销售
助销：协助销售分销
陈列
价格管理
助销销售的基本职责销售的基本职责讨论：什么样的人适合做销售工作？
(5分钟，简单写出你的观点）销售主管和代表的职能分工问题？渠道的关键部位在哪？运作到二批商渠道模式？渠道三个环节销售人员的拜访计划拜访制度的建立计划拜访制度的建立拜访7步骤拜访具体内容拜访具体内容拜访具体内容拜访具体内容 兵无常势，水无常形，
能因敌变化而取胜者，
谓之神。
——孙子兵法谢谢！