销售中如何搞定客户.docx

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销售中如何搞定客户

销售中如何搞定客户作为一名销售员，如何拓展和维护客户，始终以来都是重中之重。那么销售中如何搞定客户？下面我们来看看吧！销售中的“马斯洛需求层次论”有的人说，做销售很简洁，你只须要用好两种“水”就行了，一种是酒水，一种就是洗澡水。也就是说，你只须要在酒桌上把客户灌倒，或者带着客户去洗桑拿，基本上就能把客户搞定。真的是这样吗？我不否认，一些小的单子，或者在过去的年头，的确可以用这种方法来搞定，但是假如是一些动辄几百万、上千万甚至上亿的大单子呢？假如对方负责人不是一个人，而是十几人的团队呢？对方的项目负责人假如是个年入百万的总裁呢？你觉得他会为这点蝇头小利所动吗？马斯洛的需求层次论，是西方管理学中的一个重要理论。他把人的需求分为五个层次，分别是：生理需求、平安需求、社会需求、敬重需求和自我实现需求。那么，在面对客户的时候，我们怎样对他们进行剖析呢？你要弄清晰你的客户，他的需求处于哪个阶段？假如他的生理需求，比如吃喝玩乐这些，都已经被满意了，那么，你再请他吃饭，洗澡，这些不仅无法打动他，而且还会招来他的反感，尤其现在，有的单位甚至规定：跟客户吃饭每顿饭不能超过300元，不能接受带出名牌logo的礼品。但不给用户送礼莫非就没法做了吗？给大家举个例子。我一个同学，是做软件开发的，他平常喜爱打羽毛球，有一次，跟他配对的一位老年队友，这位队友觉得他打得不错，下场以后就跟他闲聊，通过交谈得知，对方是他们城市一所闻名高校的校长，今年59岁了，明年就要退休了，现在就想能不能在退休之前再为学校做一点贡献。他觉得这是自己的一个机会，他跟校长介绍说自己公司是做软件开发的，希望能为他们高校做一套“才智校内”系统，这个校长听后特别感爱好，就想让他们试着做一做，在做的过程中，他们始终保持着良好的互动，他发觉这个校长根本没有索贿的意思，而是始终在强调如何把这个项目做好，如何通过这个项目帮助高校提升信息化进程，如何给校内里的学生带来实实在在的利益。校长的这些要求就说明，他看重的是声誉和对学校的贡献。从马斯洛需求层次来看，他处于金字塔的高级别。摸清了对方的心理后，我的这个同学在闲聊过程中，就尽量地往这方面靠，迎合校长的“自我实现需求”交谈了几回过后，校长觉得很满足，最终，他们顺当签下了这张订单。这就告知我们：不是全部的甲方，都是最低层次的生理需求，许多甲方的高层其实是具有更高层次需求的，这属于自我实现需求，你要学会洞察、区分这种需求，然后满意它。假如你没有意识到这一点，一味错误地去满意甲方的低层次需求，不仅得不到这个订单，还会给对方留下特别糟糕的印象，很可能连以后合作的机会都没有了。新销售员会犯哪些错误1、暴露自己。新销售员常常为了和客户套近乎，或者显示自己在客户的企业中有关系，在客户企业里，常常说我是谁谁介绍来的，我跟某位领导很熟之类的话题，其实，在你不确定你的客户在甲方是哪一派系的前提下，最好不要轻易暴露自己，不要到处说你那点关系，万一遇到他的竞争对手，或者跟他有过过节的人，不提还好，一提这个项目就没戏了。2、急躁。许多新销售员在第一次遇到客户之后，听了客户说了几句话，就起先回公司做方案，做PPT，结果你一顿打算之后，发觉客户的需求突然变了，之前的工作都白做了。正确的做法是：你应当在客户提的`表面需求之外，探讨它为什么有这个需求，为什么会在这个时间提出这样的需求，希