某重工股份有限公司营销系统服务体系薪酬激励方案.doc

中联重科营销系统服务体系薪酬激励方案（草案）
一、原则
配合公司主动服务的战略，通过多种激励手段全面提高服务人员工作的积极性和主动性
在薪酬中真正体现技术差异，拉大技术人员激励级差，鼓励员工学习新技术
激励尽量精确到个人，避免模糊分配，提高激励透明度

二、核心措施
服务系统人员固定工资级别共分成18级，拉大各级间级差，加大激励刺激力度
各级别固定工资定级标准：H级适用销售体系中的销售任务数额标准
M级按照保有量定级
F级按照公司评级标准核定固定工资等级
服务系统人员激励以固定工资部分为主，绩效工资、主动服务奖励等多点奖励为辅

具体措施
固定工资：
1）服务体系固定工资级别与销售系统相同，但评定方式有所区别：①H级固定工资级别根据分公司的销售任务划分定级
销售任务=前一年销售任务×公司总体销售增长率
工资级别固定工资数额定级标准：销售任务H15000亿以上H24700~亿H34400~亿H44100~亿H53800~亿H63500~亿②M级固定工资级别根据本服务站产品保有量划分定级
保有量数目=截止前年年底保有量数目+（去年销售总台数÷全国服务站数量）
工资级别固定工资数额定级标准：保有量M13800台以上M23500~台M33200~台M42900~台M52600~台M62300~台

③F级固定工资级别根据公司评价体系得分划分定级
定级标准：公司内部结合技术人员的掌握技术种类、学历、工作经验等方面进行综合评分，根据所得分数确定第二年级别
工资级别固定工资数额定级标准：评价得分F12400分数F22000分数F31600分数F41200分数F51000分数F6800分数
浮动工资：
1）原则：
——H级浮动工资按一定比例直接与销售体系中H级挂钩
——M、F级浮动工资包括绩效工资、配件提成等激励手段，通过多点激励直接体现主动积极服务的战略

2）分类：按照浮动工资的构成，分为绩效工资与特殊奖励两部分，绩效工资中包括销售额提成、配件提成，特殊奖励指客户满意度奖励
A、绩效工资
①销售额提成：
——销售额提成工资的数额确定：
Ⅰ、一线服务人员销售额提成
——提取办法：根据服务人员考核期内服务数量与服务质量，与片区总体销售额按照一定比例（建议1‰-3‰）挂钩，提取金额，作为一线服务人员的优质服务奖励
——计算方法：（服务人员工作量×服务质量系数）×提成系数
服务人员工作量=∑（维修服务成功次数×工作量系数）
维修服务成功次数根据派工单记录统计；同一故障同一服务人员多次修理才获成功的按一次维修服务成功次数计算
工作量系数由故障等级确定；在目前集团缺乏故障等级统一规定的情况下，暂时由服务站长确定，并在每张派工单上标明
服务质量系数=
（1/故障1维修次数+1/故障2维修次数+……）÷维修的故障总量
以下三种情况不计入服务质量的统计：
片区上报了进口配件计划却没到货，造成不能进行维修
OEM厂商指定维修的重要零配件出现问题
质量原因造成的不可维修的损坏
提成系数：服务人员根据各自得分确定销售额的提成系数
没有算法
举例：某片区有4个服务人员，他们的得分分别是10、20、30、40
则他们得分比例为1：2：3：4
按照比例计算出提成系数分别为：10%、20%、30%、40%
服务人员每出任务回服务站都必须完成派工单需填写的内容并递交服务站长，是否准时递交将计入考核；服务站长如果外出维修也必须填写并存档
销售额提成与绩销考核挂钩：服务人员个人绩效考核成绩超过70分时才能获得销售额提成

问题：1、有些数据在工作表中没有体现，2、没有说明评分办法
3、分数线的具体确定，4、具体考核的算法

Ⅱ、服务站长销售额提成：与所在地区销售总额按一定比例提取，根据服务站长固定工资级别确定提取比例
固定工资级别片区销售任务提成比例M12800万以上‰M22400~2800万‰M32000~2400万‰M41600~2000万‰M51200~1600万‰M6800~1200万‰服务站长销售额提成数额=片区销售额×提成比例
销售额提成与绩销考核挂钩：服务站长个人绩效考核成绩超过70分时才能获得销售额提成

②配件提成：通过配件提成刺激服务站人员（包括服务站长）主动服务，维护良好的客户关系
对除进口件和部分自制专用件外的配件销售按销售额的一定比例给服务人员提成；
客户直接到服务站购买的配件统一计算，在统一时按照销售额提成系数提取金额，服务站长提成系数计算方法同一线服务人员一样
配件提成与配件销售回款率挂钩：配件销售回款95%以上但不足100%，提成80%；剩余20%在回款100%时发放
配件价格由集团统一制定，服务人员不得擅自改变配件销售价格
总部配件价格制定的原则应符合以低后期消耗促主机销售的战略原则，配件价格较主要竞争对手要有竞争性；配件销售不以利润