导购的销售技巧(ppt-35)-.pptx

导购的销售技巧A.待客之道B.导购员如何博取顾客好印象C.如何实现金牌导购2.临门一脚A.捕风捉影：识别购置信息。B.推心置腹：消除顾客对货品的抵触心理。C.趁热打铁：不失时机的提高顾客购置欲，做足附加推销。D.制紧迫感：向顾客说明最后推广期或数量等原因。E.量身定做：按照顾客的最正确利益去销售。F.旁敲侧击：建议顾客，肯定顾客，用选择式来做推销。D.导购的艺术与技巧二．四种声音：三．四种过程d.完成销售四．克服低潮的秘诀2.加强主动性3.设定未来目标，调整心态五.导购效劳“七步骤〞2.初次接触3.商品提示技巧商品说明：在把握了顾客欲望后，接下来就应该把顾客所需要的商品做个简单的介绍，比方介绍这件衣服的设计风格，做工质量，款式有何新颖之处，相对与其他品牌优越性在什么地方？一般顾客十分关心比较其他品牌服装的产品其实提示阶段贯穿了很多环节，它包含了营业员对服装的面料质地，设计风格，公司情况的大体介绍，直到后来的成交阶段，也包含了服装的说明，因此要在商品说明阶段应对好顾客的心理，不仅营业员对所售服装有相当程度的了解，也要求营业员察言观色，了解顾客的要求与异议，并进行专业化的解答。4.把握顾客融合型：性格随和爱说话应主动热情的给予顾客合理意见。新潮型：从穿着到言行举止多很前卫时尚的应介绍新款货品或特色货品应对：投其所好，着重介绍款式及流行元素主观性：性格不理睬人自己看货品应给空间随时应和分析型：比较爱发问应有耐心而且要用专业技巧去帮助他应对：仔细介绍货品，充当顾客的着装参谋，实事求是给予一件服装试穿的效果意见混合型：是几个类型集一身的顾客应作出适宜适当的应付随即应变B.消除顾客的戒备心理站在客户角度考虑，防止成为卖家与买家的对立场面我们应该用参谋式的方式，帮顾客去挑选，去认同。5.促成成交技巧多方案选择法：避重就轻法：采用迂回战术，避重就轻。擒贼擒王法：面对一组顾客时，同时想购置的时候，要从中找出最具决定权的人，集中火力攻击。紧迫盯人法：步步紧逼，紧迫盯人，毫不放松，直到对方购置，达成销售，绝不轻易放弃。双龙抢球法：在现场成心制造一户双销的错误感观，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽早作出决定。差额战术法：当己方的商品价格定位比他方贵时，要采用差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境、与对方比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购置后所获得的利益。反宾为主法：站在客户立场去考虑，使客户觉得亲切，而消除对立面。鼓励法：赞同、认同顾客的观点，宣扬适宜，量身。用赞美的语言鼓励成交恐吓法：告示顾客要捷足先登，否那么不但失去优惠时机，而且可能买不到了。连锁法：让客户介绍客户比较法：必须与其他地区的竞争商品相互比较，使客户了解己方商品与其他商品的不同点。促成的金科玉律：B.不要给客户太多的思考时机客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购置，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。C.不要有不愉快的中断在紧凑的销售过程中，假设有不愉快的中断，可能就会失去时机。D.不要和顾客辩论先让顾客讲出观点意思，再设法一一解决，不要与顾客正面辩论。E.延长洽谈时间使客户人数增多，造成购置的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。F.中途插入的技巧在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生疑心的心理。