销售秘决.docx

如何倍增销售业绩一、销售是什么？（一）销售就是贩卖信任感什么是销售？销售就是贩贩卖信赖感。我不知道大家发现没有：有的人长得一表人才穿得也非常地棒介绍产品是口若悬河滔滔不绝可以说讲得是头头是道天花乱坠但是对方就是不买他的产品。而有的人长得土哩巴叽的穿得也不是很好说起话来甚至有些结结巴巴的一副老实憨厚的相像个老实巴交的农民但对方反而买他的产品反而跟他做生意。如果说有一个比较好的产品你站在马路上去吆喝：“姑娘小伙子们大娘大嫂大爷们“我们这个产品是世界一流的高科技产品我们这个产品经久耐用价廉物美……”。如果你这样去吆喝的话别人会不会买你的产品？不会。因为他对你没有信赖感。即使你说的是真的他也可能怀疑你是个假冒伪劣产品；即使你这个产品真得卖得非常便宜他也会认为你赚了他很多的钱这就是信赖感。所以我们在卖产品的时候首先一定要给他一个信赖感。在商场上人品比产品更重要。在推销产品之前首先要把自己的人品推销出去让对方信赖你。那么如何建立信赖感？在这里我教大家两个方法：1、一定要真诚。大家都买过衣服。有的服务小姐你在选衣服的时候你不管试什么衣服她都会说漂亮都会说非常适合你凡正哪一件都是好的。其实这一件衣服根本就不适合自己对方这么说无非就是要你快点买他的衣服。这个时候你就会感觉到她不真诚你就不会跟她做生意。但也有一些服务小姐你在挑衣服的时候她会出谋献策当你的参谋。当你选到一件衣服的时候她会这样说：这件衣服不太适合你因为这件衣服的颜色比较浅而你比较丰满这样反而有一种扩张感使你越显得胖。我觉得这件黑色的衣服更适合你的身材和皮肤因为黑色有收缩感再说这个领子呢又是V形领使你的脖子有一种延伸的感觉。你自己在镜子里面照了一下确实比刚才那件要好。而且价格也比较合适。然后你就买了。你为什么会买？因为她讲得比较真诚她真得是为顾客着想这样你对她就建立起了一种信赖感你不光这次买了你下次还会到她这里来买。所以她就有很多的回头客。有一些店里的生意之所以兴隆这跟店里老板的为人有关系。同样你在介绍你产品的时候你也要恰如其分地介绍你的产品不要吹得太大了好象你的产品包治百病。有的时候你还要顾意地讲一讲产品的不足和缺点这样对方反而会觉得你讲得真实反而会买你的产品。因为一个产品不可能十全十美关键在某一点或几点上打动他就可以了关键要抓住他某一点的需求其它的说一点缺点和不足也没有关系。特别是当对方提出某一个问题的时候你如实地告诉他这个缺点但并不妨碍他的某一个需求点别人反而人信你。这就叫真诚。2、使用名人见证。什么是名人见证？我讲个故事：有一个人写了一本书他请美国总统作序。美国总统一看这本书非常地好于是他就给他写了序。结果这个家伙在外面大肆宣传：“这本书是美国总统最喜欢的书。”结果这本书一下变得很畅销。第二年这个人尝到了甜头又写了一本书他又请总统作序总统一看说这本书写得太烂了太臭了就没有给他作序。结果他又在外面大肆宣传：“这本书是美国总统最不喜欢的一本书。”人就是这样你说最不好的我就偏要看一看结果这本书又畅销了。第三年他又写了一本书他又请总统给他作序总统看都没看就把它丢到了一边。结果这个人又在外面大肆宣传：“这本书连美国总统都不知道是好是坏的书。”因为人都有一个好奇的心理这本书到底是个什么样的书连美国总统都不知道是好是坏那我要看个究竟所以很多人又去买结果这本书又畅销了。这就是运用名人见证。仉昊也写了一本书里面有很多照片和案例有她自己和伙伴的照片后面还有一些客户对产品的评价这是什么？这也是名人见证。（拿出二书）我这里有仉昊的两张照片这一张是她十年前的照片；这一张是她现在的照片。从这两张照片上看仉昊比她十年前还要年青十年前她说自己是个“丑小鸦”现在大家看像什么？像一个贵妇人女企业家。仉昊现在是不是名人？是。我在这里介绍就是利用名人见证。（展示两张照片）现在商家最善于使用名人见证。比如我们在电视上经常都会看到很多厂家都花高价请名人明星来做广告广东有一家洗发水厂请著名影星巩利来做广告巩利头发一摔一百万就进了她的腰包。巩利是小巫见大巫著名球星乔丹为耐克球鞋做广告他做了3个动作说了一句话总共才花了44秒的时间你猜耐克公司给他多少钱？3600万美金。他做哪几个动作？运球、过人、扣蓝然后说了一句话：最好的运动员应该穿最好的球鞋。叭——屏幕上打出一行字：耐克球鞋。为什么企业愿意出高价请明星做广告？企业的老总也不是傻瓜因为名人明星有“明星效应”明星他是公众人物大家都比较信赖他他说这个产品好他都在使用这个产品那么大家就会信赖这个产品特别是有些明星有很多的追星族他们的偶像都说这个产品好都在使用这个产品他们就会风狂地效仿并且以使用这种产品为荣。有时名人明星一句话胜过你说千言万语。这就是使用名人见证的威力。那么我们做销售做新时代我们怎么来使用名人见证？我们不光要使用大众都知道的名人明星来见证